Знакомьтесь: ваша новая команда!
Возглавить отдел продаж, сформировавшийся задолго до твоего появления в компании, – такая задача поставит в тупик даже опытного руководителя. Вступая в управление продажами, вы получаете в наследство команду, состоящую из сотрудников с различными профессиональными навыками, опытом продаж и мотивацией. Некоторые новоиспеченные менеджеры с облегчением обнаруживают, что их подчиненные уже использует эффективные стратегии, нуждающиеся лишь в небольшой корректировке. Однако чаще всего руководители наследуют безнадежные или проблемные команды.
Так или иначе, независимо от квалификации сотрудников и их опыта продаж, менеджер, плохо знакомый с командой, сталкивается с множеством проблем. Нельзя забывать о планах продаж и общих целях, об обучении и корпоративной культуре: любая команда потребует от вас затрат сил и времени, прежде чем привести вас к успеху.
Обучение и ассессмент
Встав во главе отдела, новоиспеченные руководители часто концентрируются на текущих вопросах и проблемах, забывая о необходимости направлять и обучать свою команду, в то время как из всех функций менеджера по продажам именно обучение приносит наибольшие плоды.
Рассмотрим два примера из нашей практики.
Менеджер по продажам унаследовал команду, методы которой безнадежно устарели. Осознавая необходимость изменений, он вместо этого сконцентрировался на различных отчетах о деятельности компании и плане продаж, в связи с чем задача обновления команды была благополучно погребена под рутиной.
Другой наш клиент оказался в аналогичной ситуации: проведя оценку персонала и разработав стратегию продаж, новоиспеченный руководитель решил уделить наибольшее внимание обучению сотрудников. Он определил те знания, которые мог бы дать команде сам, и выявил проблемы, требующие помощи внешних провайдеров. Нужно ли говорить, что эффективность продаж возросла?
Вместе с тем обучение команды не заканчивается на одном-единственном тренинге. Работа с командой предполагает постоянное совершенствование квалификации сотрудников и обучение их новым стратегиям и методам продаж, а также посттренинговую поддержку.
Читайте также:
• Реализация потенциала сотрудников
• «Проворное» управление талантами
Координация и интеграция
Возглавив отдел продаж, новоиспеченный руководитель неизбежно сталкивается с проблемой координации и интеграции усилий команды, направленных на достижение целей компании.
Планы продаж и обратная связь – наиболее эффективные индикаторы для определения эффективности каждого сотрудника. Если продуктивность членов вашей команды неодинакова, скорее всего, вы не учли особенностей каждого из них при определении общих целей компании. Только добившись согласованности задач между сотрудниками, выполняющими различные функции, в рамках одного отдела, и выровняв план продаж относительно индивидуальных целей ваших продавцов, вы сможете повысить продажи и эффективность команды.
Снова обратимся к примерам. Новоиспеченный руководитель заметил, что продажи его команды неравномерны: некоторые сотрудники не выполняют индивидуальные планы. Проанализировав ситуацию, руководитель выяснил, что некоторые из его подчиненных имеют весьма отдаленное представление о корпоративной стратегии компании. Попытка подчинить общей цели компании весь распорядок дня сотрудников – от холодных звонков до отчетов – и переориентировать команду на потребности и интересы клиентов компании оказалась успешной: план продаж был выполнен.
Лучший способ достигнуть полной координации и интеграции внутри компании – грамотно выстроить взаимоотношения и потоки информации в команде, создавая атмосферу открытости. Каждый сотрудник должен сформировать четкое представление о корпоративной стратегии и иметь доступ к информации обо всех изменениях в деятельности компании.
«Шефство» или увольнение
Опытные менеджеры находятся в режиме поиска новых талантов, даже если все вакансии в компании закрыты. Однако руководителю, только-только познакомившемуся с новой командой, порой непросто уволить сотрудника. Нужно ли тратить время и силы на обучение неэффективных продавцов? Впервые анализируя результаты подчиненных, сложно угадать, стоит ли игра свеч.
Прежде всего, попросите наиболее опытных сотрудников поддерживать и обучать «отстающих» членов команды. Такое «шефство» также позволит вашим лучшим продавцам попробовать себя в роли лидера и повысит их продажи. Однако не стоит уделять вопросу «шефства» чрезмерного внимания: обучение неэффективных сотрудников может снизить боевой дух команды и истощить ее ресурсы. Если результаты «отстающих» сотрудников остаются неутешительными, задумайтесь: смог бы «отстающий» реализоваться в другой должности? Или пришло время попрощаться?
Используйте также возможности индивидуального ассессмента, чтобы получить комплексную оценку личностно-профессиональных качеств, особенностей и потенциала сотрудника. Не забывайте предоставлять «подшефному» сотруднику обратную связь, стимулируя его тем самым к развитию.
Как мотивировать людей на изменения?
Узнайте советы наших тренеров в записи вебинара «Бизнес-игры – как это работает».
Инвестиции в успех
Как возглавить уже сформировавшийся коллектив и избежать распространенных ошибок?
На сегодняшний день управление продажами определяет деятельность компании. Повышение прибыли компании ведет к созданию новых рабочих мест и премированию сотрудников, к разработке новых продуктов и новых маркетинговых стратегий – все это повышает боевой дух вашей команды.
Управляя продажами, вы играете ключевую роль в деятельности компании и определяете ее эффективность. Ваша команда – вот основная инвестиция в ваш личный успех и в успех компании. Получив на старте отдел, состоящий из неэффективных продавцов, приведите к финишу команду профессионалов, нацеленных на результат и получающих удовольствие от решения самых сложных задач.
Очень важно на первых этапах расположить команду к себе и выстроить доверительные отношения в коллективе. Как это сделать? На мой взгляд, наиболее действенный способ расположить к себе сотрудника – проявить к нему искренний интерес. Если вы видите проблемы в коммуникации, возьмите паузу и дайте подчиненным проявить себя. Найдите возможность пообщаться с каждым индивидуально — и не только на профессиональные темы. Воспринимайте каждую новую встречу с командой как новую возможность, будьте искренне и открыты.
Другой важный момент – сделать наглядной не только цель, но и процесс ее достижения. Убедитесь в том, что каждый сотрудник понимает задачу, владеет инструментами ее решения и видит свой вклад в общий результат.
На пути к своей «команде мечты» помните: ее успех зависит прежде всего от ваших компетенций, качеств и ценностей. Работа с командой – это в том числе работа над собой, а новая команда – хороший повод пересмотреть свои деловые качества. Это поможет вам более объективно взглянуть на ситуацию, понять расстановку сил и, если потребуется, принять взвешенное, обоснованное решение.
Как вы видите свой успех? Какова роль каждого сотрудника в этом? Каждый день сверяйтесь с тем, где вы находитесь сейчас. Движетесь ли вы в нужном направлении? Что еще вы можете сделать для того, чтобы приблизиться к победе? И не забывайте благодарить команду за успехи.
При написании статьи использованы материалы Miller Heiman Group.
Рекомендации для вас:
• Обучение руководителей: тренинги и решения
• Как стать руководителем за 60 дней
• Обучение — это бизнес-приоритет
