Охотитесь вы или охотятся за вами?
Адаптация к потребностям образованного клиента
Одно из наиболее значительных изменений в текущем ландшафте продаж, ничего не имеет общего с деятельностью самого продавца, изменение лежит полностью в отношении и восприятии клиента или проспекта. Современные команды продавцов сталкиваются с новыми сложностями из-за одного единственного фактора — это образованный потребитель. Мы живем в мире, в котором любые данные, любую информацию можно легко получить. Скорость коммуникаций невероятна, прозрачность информации и обмен информации происходит благодаря одному щелчку клавиши. До того, как покупать какой-либо продукт, сегодняшний потребитель составляет свое собственное экспертное мнение. Клиенты больше не ищут специалиста по продажам для того, чтобы получить информацию. Они начинаю процесс покупки еще без вас. Потребители начинают свое путешествие по покупке товара или услуги до момента контакта с продавцом. Согласно исследованию Форрестера* средний покупатель завершает от 60 до 90% своего процесса принятия решения до того, как он контактирует с продавцом. И к тому времени, когда ваши продавцы взаимодействуют с клиентами, ваши клиенты знают о вашем бизнесе и услугах гораздо больше, чем вы знаете о них.
Как результат, клиенты требуют большей экспертизы от продавцов, поэтому те должны адаптироваться к этому изменению окружающего ландшафта, или они могут потерять свои позиции на рынке. Продавцы должны трансформироваться в экспертных консультантов, которые готовы соответствовать новым требованиям. Понимание того, почему и как, взаимодействовать в современном мире продаж, начинается с того, что нужно признать изменения в коммуникационных паттернах и моделях поведения покупателя, и начать изучать модели поведения в виртуальной среде. Мы говорим сейчас о реальной эволюции продаж.
Так же как и развиваются клиенты, также должны развиваться продавцы, особенно в области современных коммуникационных инструментов, особенно социальных медиа. Продавцы должны научиться контактировать напрямую с клиентами в виртуальной среде. Социальные продажи создают новую среду коммуникации с клиентами. Эти новые коммуникационные инструменты позволят продавцам быть там же, где и их клиенты, вне зависимости от географических границ.
Рассмотрите следующие факты:
• Внутренние продажи растут быстрее, чем внешние продажи, это изменение внутри команд и новые возможности. Знаете ли вы, что они представляют, и как их использовать.
• Продавцы должны адаптировать свои процессы, инструменты и тренинги, для того, чтобы находить и привлекать правильных людей и учить их строить свои профессиональные сети. Несмотря на все эти новые инструменты, мы по-прежнему является теми же самыми индивидуумами, которые оперируют, можно сказать, у которых есть «старый мозг».
Каким образом профессионалы могут совместить биологию с технологией для того, чтобы заново создать разговор с клиентом. Значимость контекста, и то, как продавец, может изменять контент и посылы, оценивая окружающую среду клиента и организационную и виртуальную. Выгоды привлечения образованного клиента неизмеримы, потому что они предлагают огромные возможности для вашего роста. Конечно, продавец может потеряться в этом новом мире продаж без понимания того, как ваши проспекты находят информацию и каким способом, они хотят, чтобы их вовлекали в процесс продажи. И вы рискуете проиграть, если вы будите играть только по их правилам и не по вашим.
*Forrester Research via Miller, J. The Path to a Killer Marketing Strategy as quoted on InsideSales.com (2013)
Новая эра холодных звонков
Как естественный отбор изменяет направленность продажи
57% решений принимается клиентом еще до контакта с продавцом.
97% холодных звонков просто не работают.
Тенденция делать акцент в планировании продаж на «входящих продажах» не просто приближается, она уже наступила и действует в настоящее время. Почему бизнес движется в сторону исходящих продаж? Традиционный холодный звонок раньше казался неотделимым от процесса продажи, а время и затраты на него были основными статьями расхода в бизнесе любой компании. Компаниям приходится тщательно изучать все затраты (прямые и косвенны), которые связаны с исходящими продажами и то, что они подчас обнаруживают, впечатляет. В соответствии с данными лидера рынка исследований HubSpot, средняя стоимость потенциального клиента, полученного за счет входящей продажи, на 61% ниже, чем стоимость проспекта потенциального клиента, полученного на исходящей продаже. Исследование компании Sirius Decisions поддерживает эти данные и показывает, что входящие проспекты стоят намного, намного меньше и имеют более высокие показатели конверсии, чем продажи исходящие из компании. Исследования показывают, что организации сдвигают свои ресурсы от «исходящих продаж» к «входящим продажам». Они растут на 30% быстрее, чем продажи, исходящие из компании. Теперь картина меняется и Хорошая новость заключается в том, что сейчас есть лучшие варианты для многих компаний. Каналы социальных медиа и инструменты веб-конференции сейчас создают альтернативу холодным звонкам, а во многих случаях они просто являются обязательными.
Клиенты повсеместно, в значительной степени, все больше и больше предпочитают виртуальные взаимодействия. Сегодняшний покупатель способен сам найти вас, но готовы ли вы работать с ним? Владеете ли вы навыками виртуальной продажи? Виртуальные инструменты могут развивать продавцов, давать ему те возможности, которых никогда не было раньше. Исходящий маркетинг, его техники, такие как: стратегический поиск, оптимизация стратегического поиска в интернете, блоггинг для построения лидирующей позиции в определенной области, профильное использование социальных медиа инструментов, позволяет продавцу определять целевые виртуальные аудитории и целенаправленно работать с ними.
Достижение технологий означает, что сейчас мы можем эффективно использовать современные технологии для того, чтобы проводить встречи и в течение дня, подчас иметь не одну встречу, как раньше, а проводить 5-6 встреч в один день. В дополнении к нашему виртуальному расписанию, мы можем контактировать с нашими перспективными клиентами через канал социальных медиа и через этот канал шагнуть в мир образованного потребителя. Вне зависимости от того работаете ли вы с бизнесом или продаете конечному потребителю, ваши потенциальные клиенты все равно находятся онлайн и число их растет в силу того, что современная молодежь предпочитает общение в виртуальном мире.
Все больше и больше потребителей полагаются на интернет для получения информации. В соответствии с исследованием Форрестер: 43% потребителей в возрасте от 24 до 32 лет используют социальные сети как их первичный источник для информации о бренде и продукте. Модель современной продажи гораздо проще и более эффективно без традиционного холодного звонка. Образованные потребители требуют знания об их бизнесе, их потребностях, соответственно, продавцы должны быть информированы. Для того чтобы не тратить драгоценное время на сотни холодных звонков, которые никогда реально не приведут к подлинным взаимоотношениям или к завершению заключения сделки, профессионалы должны сфокусировать свои усилия на проспектах, которые уже вступили в цикл продажи, демонстрирует интерес к тому, что вы продаете.
Фокусируя время и энергию на тех проспектах, которые предлагают вам рост вашего бизнеса образом, вы будете выигрывать и время и усилия. Определяя проспекты в пользу социальных медиа инструментов, таких как: LinkedIn, Twitter, Facebook профессионалы продаж определить компании, у которых есть потребности, и развивать взаимоотношения с ними, показывая новые возможности вашего продукта. Рассказ о новых услугах и продуктам, возможностях их применения, расширение представления о ваших возможностях – всё это позволит клиенту ваш продукт с их потенциальными возможностями. Возможно, что увлечение исходящими продажами – это просто тренд текущего времени и в будущем он пойдет на спад. Но именно сейчас и в ближайшем будущем социальные продажи являются тем инструментом, который позволяет совершить прорыв.
Подсказки по использованию социальных медиа.
БУДЬТЕ ИЗБИРАТЕЛЬНЫ. Только значимый контент
ПРОВЕРЯЙТЕ РЕСУРСЫ. Никогда не публикуйте без прочтения написанного
ПУБЛИКУЙТЕ УМЕРЕННО. Не заваливайте вашими сообщениями и постами
ДОБАВЛЯЙТЕ ВАШУ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ.
НЕ ПРОДАВАЙТЕ.
Miller, M. Inbound Leads Cost 61% Less Than Outbound [New Data] (2012)
Gaines, J. Are You an “Innie” or an “Outie”? (2012)
Fidelman, M. The Rise of Social Salespeople (2012)
Kabin, B. Social Media May Soon Drive More Traffic to Your Website Than Search Engines (2013)
