Стоит ли говорить, что управление продажами – это вызов? Вероятно, только ступив на этот путь, вы сомневаетесь, обладаете ли вы достаточными навыками и компетенциями. Вы неизбежно совершаете ошибки, которые на первых порах огорчают. Новая должность на руководящем посту кажется испытанием.

Мы знаем, как развеять ваши сомнения и помочь освоиться в управлении продажами. Мы также надеемся, что несколько наших советов во многом облегчат вам работу: следуя им, вы обретете уверенность в себе и начнете воспринимать совершаемые вами ошибки как необходимый практический опыт, дающий сильнейший толчок в развитии.

• Как стать лидером отдела продаж? 13 советов от ведущих sales лидеров в нашей статье

Работая в продажах, вы должны соответствовать ожиданиям ваших клиентов и в то же время – ожиданиям вашей компании. Вступая на путь управления продажами, вы сохраняете вашу ответственность и перед клиентом, и перед компанией, принимая при этом новые обязанности.

Каждому сотруднику в продажах назначается индивидуальная цель, выполнение которой является его главной задачей. Совсем иные, новые задачи ставит перед вами управление продажами: личные цели здесь уступают командным – вам необходимо думать о целях каждого сотрудника и общей цели компании. Научитесь инвестировать время с наибольшей пользой. Убедитесь в том, что каждый член вашей команды вносит свой вклад в успех общего дела.

Пройдет совсем немного времени, и вы поймете: управление продажами – это не только вызов, но и путь к успеху.

Первым делом нужно понять, что управление продажами – это гораздо больше, чем управление отделом продаж. Новые задачи будут поступать отовсюду – в какой-то момент покажется, что вы в тисках между начальством и подчиненными: ваш руководитель ждет от вас выполнения долгосрочных бизнес-целей, в то время как рядовые сотрудники сосредоточены на индивидуальных целях и ежедневных задачах. Управлять продажами – значит найти баланс: это требует большой отдачи – и часто остается незамеченным.

Что ж, но есть и хороши новости! У вас есть команда, готовая помочь вам справиться с любыми проблемами, чтобы под вашим руководством прийти к успеху. Запомните еще один совет: ваши первые шаги в управлении продажами станут более уверенными, стоит вам обратиться за советом к опытному наставнику. Не бойтесь просить помощи, чтобы убедиться в своих управленческих решениях, – в особенности, если не имеете большого опыта продаж.

Конечно, сами по себе новые возможности еще не гарантируют положительных результатов. Однако сегодня благодаря CRM-системам мы имеем множество инструментов для анализа продаж. Наибольший интерес для нас представляют инструменты, которые делают понятной для представления и понимания воронку продаж.

Изучение воронки продаж поможет вам расставить приоритеты. Например, уделить внимание общению с клиентами или сконцентрироваться на обучении команды. Развивайте методы прогнозирования и ориентируйтесь на результат, исследуя воронку продаж, – и вы достигните успеха в управлении продажами.

Безусловно, воронка продаж не исключает и не заменяет традиционные отчеты по продуктам, показатели по конверсии и годовые планы, но, используя ее в управлении продажами, вы по достоинству оцените ее возможности.

Ошибиться может каждый, и все же постарайтесь избежать самых распространенных промахов, которые допускают менеджеры по продажам. Приведенный ниже список поможет вам сэкономить время и избежать неудач.

1. Сделайте шаг вперед. Самая распространенная ошибка – заниматься продажами наравне с подчиненными вместо того, чтобы обучать и направлять их. Научитесь инвестировать время и силы в вашу команду, чтобы вырасти из рядового сотрудника в лидеры.
2. Направляйте ваших подчиненных. Часто руководители уделяют слишком много внимания работе линейных специалистов. На первый взгляд, сосредоточиться на текущих проблемах кажется наиболее эффективным, однако это часто отвлекает от главного – от направления сотрудников и разработки стратегии. Правильное распределение внимания повысит ваши продажи.
3. Мотивируйте сотрудников. Многие менеджеры ошибочно полагают, что деньги – лучшая мотивация для сотрудника. Важно понимать, что у каждого человека есть своя мотивация делать что-либо в жизни. Если вы хотите плодотворно взаимодействовать с вашей командой, нужно осознавать и принимать потребности каждого ее члена.
4. Ищите новых сотрудников. Многие руководители не задаются вопросом поиска новых сотрудников, пока все вакансии в компании закрыты: в таком случае при принятии решений им приходится думать в первую очередь о дедлайнах, а уже потом – о качестве. Опытные менеджеры постоянно находятся в режиме поиска новых талантов.
5. Зарабатывайте доверие. Многие менеджеры не заботятся о доверии сотрудников. Опытный руководитель, понимая важность доверия внутри команды, доказывает подчиненным свою компетентность не только в продажах, но и в управлении персоналом. Если команда доверяет решениям руководителя, она добьется лучших результатов.
6. Оценивайте ситуацию. Часто руководители совершают ошибку: принимают важные решения, не оценив при этом ситуации. В результате незамеченными остаются многие возможности – и в то же время многие проблемы. Решения, оторванные от ситуации, негативно скажутся на вашей репутации.
7. Доверьтесь опыту ваших сотрудников. Часто руководители, «выросшие» из линейных специалистов, считают свои методы продаж наиболее эффективными. Запомните: важно понимать достоинства и компетенции каждого члена вашей команды и принимать их методы достижения цели.

Читайте также:

• 7 больших ошибок, которые совершают продавцы
• 7 привычек неэфффективного менеджера

Из всего вышесказанного становится понятно, что управление продажами – это, скорее, вызов. И где же тогда начинается путь к успеху?

Продажи определяют деятельность компании. Повышение прибыли компании ведет к созданию новых рабочих мест и премированию сотрудников, к разработке новых продуктов и новых маркетинговых стратегий – все это повышает боевой дух вашей команды. Управляя продажами, вы играете ключевую роль в деятельности компании и определяете ее эффективность.

И самое главное, что вы получаете: вы становитесь успешным, помогая подчиненным удовлетворять потребности клиента и работая при этом на прибыль компании. Пожалуй, это идеальный сценарий, когда в выигрыше остаются обе стороны. Управлять продажами – значить болеть за свое дело, быть нацеленным на результат и вместе с тем получать удовольствие. Выполнили ли вы план продаж или помогли вашей команде с решением текущих проблем, развиваете свои навыки или помогаете развиваться вашим подчиненным – наслаждайтесь каждым моментом, получайте удовольствие от всего, что вы делаете.

И наконец, будьте профессионалом: научитесь видеть прошедший день или месяц, отчетливо понимая результат вашей деятельности. Успех в продажах не может быть эфемерным: вы должны анализировать свои промахи – и гордиться достижениями. Третьего не дано.

Рекомендации для вас:

• «Проворное» управление талантами
• Развитие лидеров. Психодинамика лидерства
• Развитие лидеров. Статистика лидерства