Самое интересное в вопросах «Как стать лидером?» или «Что такое быть лидером?» – это то, что никто не скажет вам, как правильно управлять вашей командой. Вы совершенно свободны в выражении своего видения, в том, как настраиваете все бизнес-процессы и как управляете своими сотрудниками, чтобы достичь желаемого результата. Но все лидеры едины в одном: такая автономия и свобода в интерпретации стратегии и видения может быть опасной именно для удержания лидерской позиции в команде. Резонный вопрос: что с этим делать?
Представляем вам 13 пунктов, которые используют в своих командах лучшие sales лидеры: все от организации процесса до технологий и данных. Да-да, именно “sales лидеры”, потому что мы уверены, что быть лидером – это гораздо круче, чем быть просто руководителем. Особенно, в отделе продаж 🙂
Итак!
Управлять командой продавцов – не самая простая работа на свете. Если честно, наверное, она одна из самых сложных. И, вместе с тем, в ней есть несколько принципиальных вещей, которые сделают вас успешным sales лидером, и которые будет просто невозможно изменить. Вникните в них и используйте!
Вот они:
1. Организуйте процесс продаж. Иными словами, сделайте его предельно понятным вашим подчиненным. Пусть ваша разработка процесса продажи будет соотноситься с процессом покупки клиента. Вооружите ваших продавцов самыми «эффективными» и действенными вопросами и тактиками. Пусть каждое ваше действие и решение в процессе продажи соотносится с истинными потребностями ваших клиентов.
2. Четко идентифицируйте самых лучших сотрудников для каждой роли. Проводите аудит талантов в вашей команде, держа в голове их текущую позицию и будущую роль. Набирайте и выбирайте новых сотрудников согласно их компетенциям. Повышайте и улучшайте продуктивность, учитывая их способности и возможности.
3. Помните, что даже самый талантливый сотрудник нуждается в развитии. Дайте им такую возможность. Проводите адаптационные программы для sales руководителей. Поддерживайте развитие, используя только актуальные и действительно работающие инструменты. И не забывайте о соотношении затраченных на развитие инвестиций и результатов.
4. Увлекайте, а главное – вовлекайте своих сотрудников! Сплачивайте КАМов и их руководителей для того, чтобы выстраивать партнерские отношения и равноправие в команде. Вовлекайте sales руководителей в процесс развития их подчиненных, проводя коучинговые сессии и внедряя систему менторства, чтобы продвигать нужные вам ценности. Находите новые возможности и воздействуйте на исполнительность. Находите новые рычаги воздействия, чтобы улучшить работу менеджеров и их подчиненных.
Читайте также:
• Тенденции 2016: “Вовлечение клиента” – что это и так ли необходимо компании?
5. Оплачивайте труд честно. Вознаграждение, вознаграждение и еще раз вознаграждение. Сформируйте простую компенсацию, которая соотносится со стратегией, ориентированной на клиента. Вознаграждайте за исполнительность и страстную увлеченность, а не только за достижение плановых показателей.
6. Пусть ваш маркетинг и sales подразделение работают в тандеме. Сначала определите стратегию маркетинга, затем — sales, и выстраивайте их разумно. Определите, какую роль должен занимать маркетинг в процессе построения отношений с клиентом. Развивайте уровень внутреннего сервиса, а также распределяйте четко роли ответственности каждой стороны. Пусть ваша маркетинговая и sales стратегии будут ориентированы на то, что хочет клиент, и то, как он это может получить у вас.
7. Структурируйте отдел продаж правильно. Ваша стратегия не должна опираться на то, как именно продавать ваш продукт или услугу. Вы должны четко понимать, как клиент принимает решение о покупке. Анализируйте, по каким каналам клиент не будет совершать покупку, а по каким, наоборот, будет, чтобы использовать это.
8. Определите территорию, на которой вы будете работать. Планируйте и действуйте соответственно. Анализируйте территорию и составляйте план по работе с ней в соответствии с покупательским поведением, их потребностями, а не только ориентируясь на плотность населения в районе. Улучшайте вашу стратегию роста и увеличения продаж, а также составляйте план ваших действий, которые ориентированы на клиента. И на этом этапе тоже не забывайте о регулярных коучинговых сессиях для сотрудников, чтобы иметь четкую картину на их территориях.
9. Создайте эффективное управление эккаунтом. Это, пожалуй, самая интересная и одновременно сложная работа. Проведите анализ и определите самых потенциальных клиентов. Разрабатывайте план по работе с клиентом, который полностью вовлекал бы его в совместную работу, исходя из перспективы развития его потребностей. Соотносите внутренние ресурсы и планы.
10. Не забывайте вести учет ключевых показателей и используйте их. Определяйте отстающие показатели по качеству работы команды, а также те показатели, которые отражают прогноз продаж. А также не забывайте о показателях успеха для каждой роли в команде.
11. Усиливайте вашу вероятность! Используйте воронку продаж. Улучшайте методологию прогнозирования продаж, а также развивайте дисциплину в постоянном мониторинге «прогноза». Добивайтесь того, чтобы каждый сотрудник точно заполнял свою воронку и прогноз, используя ключевые показатели вероятности. Тщательно проверяйте качество и количество клиентов в воронке у каждого сотрудника.
12. Используйте системы инструменты CRM и усиливайте их! Это позволит четко следить за воронкой и покажет реальную картину вашего прогноза продаж. Вовлекайте своих сотрудников и следите за тем, чтобы они четко знали картину по каждому из их клиентов, заполняли формы и обновляли информацию. Это позволит избежать путаницы при работе с клиентом. Используйте новые технологии, которые сделают процесс работы более простым и понятным. Никто не любит зависающие системы и внезапно потерянные данные и сделки 🙂
13. Создавайте возможности для ваших сотрудников для их потенциала и вознаграждайте! Снова и снова. Обеспечьте их необходимыми инструментами, которые соотносятся с ключевыми действиями в процессе продаж. Используйте технологии, которые удобны клиентам и соответствуют их привычному способу покупки ваших решений или продуктов.
По материалам: MHI Global
Узнайте больше о том, что значит быть настоящим руководителем в нашей шпаргалке настоящего босса. Расширьте свой инструментарий и станьте настоящим лидером своей команды, который вдохновляет и достигает целей!
Рекомендации для вас:
• 7 ошибок, которые совершают продавцы
• Нужно ли обучать опытных продавцов?
• Процент со сделки. Правила компенсации для продавцов, которые выгодны для вашей компании
