Questioning & Listening Skills

Как расширить возможности продажи через умения слышать клиента и задавать правильные вопросы?
ДВА НОВЫХ ТРЕНИНГА ДЛЯ ЭФФЕКТИВЫХ ПРОДАВЦОВ

Знаете ли вы, что компания Cadillac сохранила 3 миллиона долларов за счет программы обучения
продавцов навыкам активного слушания и техникам правильных вопросов?

При этом стоимость проекта обучения составила 20 тысяч долларов, а ROI – 1500%*

Отличный пример эффективной инициативы обучения, которая позволяет бизнесу достигать желаемых результатов.

Чего не хватает современным продавцам? Что делать, когда систематически возникает задача развития отдела продаж, а вводные каждый раз только усложняются:

❶ Все сотрудники работают уже не первый год и хорошо разбираются в продажах;
❷ Были пройдены различные тренинговые программы (и не один раз);
❸ Менялись внешние провайдеры и использовались внутренние ресурсы компании для развития отдела.

Но желаемый результат все еще не достигнут… А ведь основная сложность может заключаться не в том, как и какие навыки применяются, а КАК сотрудники ВЗАИМОДЕЙСТВУЮТ с клиентами.

С КАКИМИ ПРОБЛЕМАМИ ЧАСТО СТАЛКИВАЮТСЯ СОТРУДНИКИ ПРИ ОБЩЕНИИ С КЛИЕНТАМИ?

НЕ СЛЫШАТ КЛИЕНТА

И как следствие, неправильно понимают проблему клиента или его потребности

НЕ ЗАДАЮТ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

И поэтому теряют возможности получить точную картину о ситуации клиента

НЕ ВЛАДЕЮТ РАЗНЫМИ ТЕХНИКАМИ ВОПРОСОВ

Что приводит к однотипным вопросам и может раздражать клиентов или вызывать негативные реакции

НЕ УБЕЖДАЮТ КЛИЕНТА

Поскольку используют неправильные вопросы и теряют влияние в отношениях с клиентом

РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ – ОБУЧЕНИЕ НАВЫКАМ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ И ТЕХНИКАМ ПРАВИЛЬНЫХ ВОПРОСОВ

Данные исследований Forbes доказывают, что самые эффективные продавцы говорят лишь 20%, а 80% времени – слушают клиента.

Но как человек узнает о вашем предложении, если вы будете молчать большую часть времени?

На самом деле, примерно 60% процесса принятия решения о покупке происходит еще до того, как клиент начал общение с вами . Поэтому будьте уверены, большую часть того, что вы готовы рассказать в начале общения или знакомства, можно смело пропустить.

Чтобы «залезть в голову клиента» изучить его, важно соблюдать баланс вопросов и ответов и внимательно следить за скрытыми в контексте сообщениями.

Что это дает?

Три причины, почему клиента надо слушать:

Устанавливая личный контакт с клиентом, у сотрудника больше шансов запомниться и выстроить с клиентом долгосрочные отношения

Это увеличивает продажи

Задавая вопросы и внимательно слушая ответы на них, продавцы выявляют глубинные потребности клиента. Это позволяет разработать именно то предложение, которое вызовет желание купить.

Помогает выстроить долгосрочные отношения с клиентом

Внимание к деталям и вовлеченность в ситуацию помогает почувствовать уверенность в контрагенте, что приводит к повышению лояльности к компании.

Привлекает новых клиентов

И хотя статистика говорит о том, что недовольные сервисом, качеством товара или самим продуктом люди в 10 раз чаще делятся своим опытом с окружающими, сарафанное радио положительных эмоций тоже работает, и действительно довольный заказчик, который желает поделится своими впечатлениями, будет делать это куда дольше, чем недовольный.

Почему важно задавать правильные вопросы клиенту:

Человек, который задает вопросы, контролирует ситуацию и разговор.

Углубление в проблематике и «зачистка» понимания.

Мы все по-разному можем воспринимать одну и ту же ситуацию, и очень важно приходить к единому пониманию каждого аспекта диалога. Также очевидные для клиенты причинно-следственные связи могут быть не столь ясны для продавца, поэтому уточнение никогда не будет лишним. В эти моменты продавцы похожи на врачей или коучей: «Что Вы имеете ввиду?», «Пожалуйста, расскажите подробнее!».

Провокация для более открытого диалога

Иногда вопросы помогают эмоционально расшатать собеседника и получить более правдивые или глубокие ответы, в которых содержится информация, которую изначально не планировали вам открывать. Конечно, подобный формат вопросов уже приближается к искусству манипуляций, но базируется на умении задать правильные вопрос в правильное время.

Закрытие возражений и самопродажа

Диалог и задаваемые в процессе вопросы могут быть выстроены таким образом, что клиент сам будет предлагать контраргументы на свои возражения и, продумывая свои ответы, подводит себя к продаже. Одним из примеров может стать технология SPIN, где продавец выстраивает весь диалог с заказчиком таким образом, что через задаваемые вопросы потенциальный партер не только рассказывает о текущей ситуации, своих явных и скрытых потребностях, но и осознает всю глубину проблемы и плавно приходит к необходимости заключить договор.

ВЫГОДЫ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ И КОМПАНИИ

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ

Сотрудники научатся извлекать мета-сообщения из диалога с клиентом, что приводит к лучшему пониманию клиента и выводит коммуникацию на более высокий уровень.

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММУНИКАЦИИ

Сотрудники научатся выстраивать коммуникацию, задавать правильные вопросы, что многократно увеличивает понимание ситуации

ОВЛАДЕНИЕ РАЗЛИЧНЫМИ ТЕХНИКАМИ ВОПРОСОВ И СБОРА ИНФОРМАЦИИ

Расширение инструментария в технике задания вопросов и активного слушания, а также методики сбора информации.

НАБОР ПРАКТИЧЕСКИХ ИНСТРУМЕНТОВ

Продавец получает рабочие примеры возможных вопросов и ситуации их применения, что позволяет ему достигать больших результатов за счет глубокого знания каждого клиента.

ПРАВИЛЬНОЕ ВОСПРИЯТИЕ ИНФОРМАЦИИ

Понимание процесса восприятия информации и фильтров в коммуникации и, как следствие, больше возможностей для конструктивного диалога и более глубокого понимания клиента.

СИНЕРГЕТИЧЕСКИЙ ЭФФЕКТ

Совместное развитие двух навыков: активного слушания с применения правильных вопросов во всем процессе взаимодействия с клиентом позволяет достичь усиленного результата от обучения.

Обучение навыкам активного слушания и техникам правильных вопросов позволяет вывести продажи и эффективность компании на новый уровень

СПЕЦИФИКАЦИЯ ПРОГРАММ

Формат: Корпоративный тренинг (закрытое обучение)
Для кого: Для сотрудников любого отдела или функции
Адаптивность: Возможность проведения в качестве отдельных обучающих модулей, а также в рамках действующей системы обучения
Формат: Очные тренинги

Продолжительность каждого модуля – 1 день.
*Возможно проведение одного модуля за полдня за счет исключения части изучаемой информации и практики.

Виды деятельности: Работа в группе, групповые и индивидуальные упражнения, работа в парах, обсуждение в группе и с тренером, ролевые игры и практика и тд

ДВА МОДУЛЯ ПРОГРАММЫ

Модуль 1
Активное
слушание
  • Корпоративный тренинг
  • Продолжительность - 1 день
  • Сотрудники любого отдела или функции
Модуль 2
Техники правильных вопросов
  • Корпоративный тренинг
  • Продолжительность - 1 день
  • Сотрудники любого отдела или функции

Запросить описание и стоимость программ

Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных компанией Advance Group.


Advance Group | advance@advance.ag | +7 (495) 698-60-90

Меню