Сегодня успешные бизнес-модели принципиально отличаются от их предшественников, которые были более 10 лет назад. В одно и то же время компании могли как продавать свои продукты, так и получать дополнительную выгоду за счет существовавших «защитных» барьеров. Подобные барьеры являлись способом оградить компанию от угроз. Высокая стоимость технологий, длительные периоды инноваций и сроки разработки способствовали тому, что конкуренты сталкивались со многими препятствиями при попытке расширить рыночную долю или выйти на новый сегмент или рынок. Сейчас подобных ограничений не существует. Осталась лишь новая реальность, которую профессор Колумбийской школы бизнеса Рита МакГрат назвала «преходящим преимуществом».
«В новых условиях у компаний уже нет возможности спокойно заниматься разработкой долгосрочной стратегии в течение нескольких месяцев. Чтобы оставаться впереди, им необходимо постоянно запускать новые стратегические инициативы», — говорится в исследовании МакГрат. Исследования AT Kearney подтверждают эту идею. Они показывают, что «примерно две трети всех компаний имеют стратегический горизонт в четыре года или меньше». Сегодня успех принадлежит организациям, которые используют «гибкий» подход.
Благодаря подобной стратегии, бизнес фокусируется на работе с людьми, отдавая им приоритетные места в сравнении с процессами и инструментами. Данная модель фокусируется на сотрудничестве с клиентами и готовности реагировать на постоянные изменения, вместо того, чтобы жестко следовать сформированному изначально плану. Эта изменчивость идеально соответствует динамичному пути клиента, в котором процесс не только движется от начала к логическому концу, но и может менять направление движения. Привычное взаимодействие с клиентами больше не следует поэтапной цепочке развития. Выяснение потребностей, трансформация идей и инсайтов, а также ценностное позиционирование тесно переплетены между собой и возникают при каждом контакте.
Проще говоря, гибкость в продажах означает постоянную адаптацию и использование различных знаний и навыков там и тогда, когда в них появляется необходимость.
Ниже представлены три основных способа, которые позволят специалистам по продажам быть более гибкими в своей работе.
1. ПРИМЕНЕНИЕ МЕТОДОЛОГИИ ИТЕРАЦИОННОГО ПЛАНИРОВАНИЯ
Это гибкое адаптивное планирование с постоянным поиском возможностей и обновлением, ориентированным на покупателя и его задачи и отзывы. Подобный подход предоставляет продавцам не только необходимую информацию, но и действенный набор инструментов, позволяющий принимать верные решения в нужное время.
Шаг 1. Оценка:
Во-первых, специалист по продажам должен оценивать сильные стороны, уязвимые места и пробелы, чтобы понять, будет ли ценным данное решение в конкретном случае. Также необходимо оценить свои конкурентные позиции и динамику заинтересованных сторон, чтобы выявить, кто участвует в процессе принятия решения и имеет наибольшее влияние на ситуацию.
Шаг 2. Выработка стратегии:
Следующим этапом важно понять, существует ли четкая и убедительная взаимосвязь текущего предложения со стратегией клиента. Эта информация важна, потому что обмен сообщениями должен четко и кратко связывать решение с целями партнера.
Шаг 3. Подготовка:
При подготовке ко встрече или работе над проектом менеджер по продажам должен полагаться на своего внутреннего консультанта в компании партнера. Этот человек имеет высокую степень доверия и влияние на стейкхолдеров, участвующих в принятии решения о покупке. Подобный контакт является ценным и необходимым, потому что позволяет специалисту по продажам получать представление об ожиданиях заинтересованных сторон, заранее обмениваться материалами для обратной связи и просматривать повестку дня.
Шаг 4. Привлечение внимания:
Наконец, продавце должны помнить, что привлекать клиентов необходимо таким образом, который отвечает их конкретным задачам и потребностям.
2. УСИЛЕНИЕ ПРАВИЛЬНЫХ НАВЫКОВ В ПРАВИЛЬНОЕ ВРЕМЯ
Гибкий подход и адаптация применяемых навыков позволяет получить конкурентное преимущество, однако это же означает, что консультант следует такому образу мышления, при котором он приветствует изменения со стороны клиента. В последнее время на поздней стадии обсуждения все чаще можно столкнуться с необходимостью внесения изменений. Это связано с тем, что бизнес-решения становятся все более сложными и, соответствуя целям компании партнера, должны реагировать на изменения в окружающем мире.
Важно помнить, что частые смены вводных или различных условий происходят не только на стороне клиента. Важно всегда продумывать, как стать эффективнее и принести максимум пользы для заказчика, а затем нужным образом скорректировать свое поведение.
Если команда продавцов считает, что успех — это фиксированная точка на горизонте, они неправильно понимают значение гибкости. По-настоящему гибкий специалист по продажам понимает, что успех заключается в достижении правильного процесса, а не конкретной точки.
3. РАЗВИТИЕ НОВЫХ НАВЫКОВ ДЛЯ ГИБКИХ ПРОДАЖ
Гибкость в продажах требует современного набора навыков. Они выходят за рамки привычных способностей, таких как знание продукта. Сегодня необходимо понимать, как работает бизнес клиента, причины поиска решений, структуру процесса принятия решений и области для роста.
Для этого нужны три ключевых способности:
- Понимание ключевых факторов совершения покупки
Путь клиента заключается в наборе определенных данных, воздействий и условий, которые влияют на процесс принятия решения. Эти факторы постоянно видоизменяются и оказывают влияние на всех этапах пути клиента.
- Формирование консенсуса
Как только специалист по продажам понимает критерии, влияющие на покупку, он может начать формировать консенсус путем согласования задачи и предлагаемого решения.
Проблема заключается в том, что у каждого человека есть индивидуальные предпочтения, и он хочет уникального решения.
- Изучение зон возможного развития заказчика
Гибкость в продажах требует широкого спектра навыков и умения ловко переключаться между ними. Консультантам необходимо извлекать выгоду из всех своих действий, стремиться проникнуть в зону потенциального развития для существующего клиента. Когда специалист по продажам обнаруживает подобную зону у заказчика, он создает возможности для роста, правильно позиционируя решение, которое также обязательно соответствует текущим целям, задачам и инициативам клиента.
Сегодня пошаговые долгосрочные планы и заготовленные скрипты окажутся бесполезны, а постоянный анализ и оценка текущей ситуации – единственная возможность для своевременной и результативной адаптации.
Гибкость для современных менеджеров по продажам – это необходимое условие успеха. При этом важно помнить, что в данное понятие вкладывается множество различных условий и критериев, начиная с готовности к изменениям со стороны партнера и необходимости ответных корректировок со своей стороны и заканчивая развитием новых навыков и умением быстро переключаться между компетенциями, в зависимости от текущей задачи.