Провожу 4 дня тренинга для «суперкоманды», внутренний тренер счастлива, активно участвует, подошла в перерыве, не выдержала: «Ну, как же мне нравится этот проект!»
Есть проекты, которым мы рады, а есть те, которыми гордимся. Причем, они приносят обоюдную радость – и тренеру, и сотрудникам клиента. Вообще, в последнее время наблюдаю более высокую вовлеченность со стороны участников тренинга, больше мотивации и готовности развиваться. Возможно, просто везет, однако и здесь есть «чемпионы» — очень активные и продуктивные участники, как вот эта «суперкоманда».
Задача: создать высококлассную команду КАМов под «лонч» уникального лекарственного препарата одной из крупных фармацевтических компаний, к слову, очень дорогого.
Этап 1: ассессмент, через который проходили равно как внешние кандидаты, так и внутренние (3 потока).
Инструменты: моделирующие игры «Затерянный Город» и «SalesPro», плюс очень качественное наблюдение.
Результат: отбор нужного количества сотрудников с продуктивными установками, высокой мотивацией и отличными способностями. И на тренингах SalesWeek КАМы работали уже как слаженная команда. Этому удивлялись и особенно радовались их руководители.
Требования к будущим КАМам очень высокие: «чемпионское» мышление, способность быть самостоятельной прибыльной «бизнес-единицей», системный подход к работе на территории и главное – результативность с первых шагов. Из 45 кандидатов в команду попали 25 человек.
Этап 2: обучение продукту, совершенствование навыков продажи и управления территорией.
Инструменты: внутренние сессии по знанию продукта, тренинг для опытных сотрудников «Профессиональные навыки продажи» и практический семинар «Управление территорией», который заканчивается конкурсом решения реального кейса и защитой своих планов перед жюри.
Результат: более совершенные навыки по формированию интереса у клиентов к новому и дорогостоящему препарату, умение применять разные тактики при работе с негативными реакциями; системный подход к анализу территории и планированию работы, включая умение просчитывать финансовые последствия своих действий.
И еще результат – совершенное «тренерское» счастье от работы с крутыми участниками, активно и стремительно развивающимися!
