Скажем сразу, в своей практике и программах мы придерживаемся привычной стратегии переговоров «WIN-WIN2». Она не только признана самой эффективной, но и позволяет выстроить долгосрочные отношения с партнерами, основывающиеся на взаимном доверии и уважении.
Зачем нужны переговоры?
Переговоры – это универсальная модель разрешения возникающих конфликтов и разногласий. В процессе обсуждения своих позиций, участники приходят к соглашению, результат которого во многом зависит от выбираемой стратегии обеих сторон.
Существенные принципы для старта переговоров:
- У сторон есть желание прийти к согласию по предмету конфликта
Если хотя бы у одной из сторон нет реальной потребности в переговорах, понимания, зачем они нужны, или желания участвовать в этом, переговоры обречены на провал.
- Каждый из партнеров имеет собственный интерес в переговорах
Очерченный круг позиций каждой из сторон означает, что они смогут взвешенно оценить свое положение и понять эффективность выбранной стратегии.
- Все участники процесса знают, как вести переговоры
Переговоры – это процесс, имеющий свои алгоритмы и закономерности. Если одна из сторон не обладает достаточной экспертизой, их проведение либо невозможно, либо требует привлечения дополнительных экспертов.
- Стороны обладают необходимыми ресурсами для выполнения своих договоренностей
Вслед за достижением договоренностей должно следовать выполнение взятых на себя обязательств. Если один из партнеров изначально не способен выполнить обсуждаемые условия, переговоры напрасны.
Особое внимание следует уделить первым двум принципам. Зачастую продавцы преждевременно переходят в зону переговоров, не проверив, есть ли у покупателя желание получить обсуждаемый товар или услугу и заинтересован ли он в переговорах. Если эти принципы еще не достигнуты, то либо это не ваш клиент, либо пока выявлены не все потребности.
Ключевые правила переговоров
Существует три основополагающих условия поведения в переговорном процессе, которые являются фундаментом для любой выбираемой стратегии. Вне зависимости от того, чего вы планируете добиться, отсутствие одного из следующих пунктов не позволит этого сделать.
- Четкое понимание цели
Вступая в зону переговоров, вам необходимо четко понимать, чего вы хотите достичь, каков диапазон торга и каким путем вы двигаетесь к желаемому. Цель, естественно, должна быть сформирована по SMART, CLEAR, PACT или с применением любого другого инструмента целеполагания.
- Гибкость поведения
Переговорами всегда управляет тот, кто обладает большей гибкостью. Поведенческая гибкость играет вес во многих процессах и, конечно, ее применение в таких средствах коммуникации, как голос, мимика, жесты, манера речи и словарный запас повышает вероятность достигать намеченного.
- Использование обратной связи и постоянная переоценка пути.
Переговоры похожи на игру двух гроссмейстеров, где после каждого шага следует анализ реакции оппонента и пересмотр собственных планов. Будьте внимательны к ответам собеседника и корректируйте свои действия в соответствии с ними.
Если вы не уверены, чего хотите добиться, не готовы адаптироваться и реагировать на внешнюю среду, не переходите к переговорам. Скорее всего, в них вы не достигните ничего.
Переговорные стратегии
Кеннет Томас и Ральф Килманн, профессора Питтсбургского университета, разработали наглядный механизм, который позволил сотрудникам любого уровня эффективно разрешать конфликтные ситуации внутри компании. Для этого все конфликтные ситуации были разделены по двум направлениям – стремлению отстоять свои личные интересы и стремлению учитывать интересы других.
В зависимости от направленности стремлений участников конфликта, были сформированы пять ключевых стратегий поведения в конфликтной ситуации:
- Соперничество
Действуя по модели соперничества, субъект конфликта старается полностью удовлетворить собственные интересы, пренебрегая позицией партнера. «Соперник» уверен, что успех переговоров для одного из оппонентов означает поражение второго.
В этот момент можно ожидать обмана, жестких манипуляций, давления и провокаций. Безусловно, это позволяет занять более сильную позицию в конфликте, но практически полностью лишает возможности для выстраивания долгосрочных партнерских отношений.
- Приспособление
Данная стратегия отличается готовностью пойти на любые уступки, не беря в расчет собственные потребности. «Приспособленец» старается избежать конфликта всеми возможными способами и сознательно игнорирует личные интересы.
В рамках стратегии наблюдается абсолютное согласие со всеми условиями оппонента, неприкрытая лесть и предельно пассивная позиция. Если предмет конфликта несущественен, данная стратегия не принесет проблем, однако в долгосрочной перспективе может сформироваться недоверие и открытое пренебрежение.
- Уклонение
Избегание проблемы и необходимости принять решение приводит к тому, что партнер не только не отстаивает собственные интересы, но и полностью игнорирует интересы второй стороны.
Вы сталкиваетесь с попытками уклониться от ответа и ответственности, замедлением всех процессов и демонстративным игнорированием ситуации. Если партнерство носило временный характер и не было значимым для вас, вы ничего не теряете. В противном случае, стратегия уклонения разрушит партнерские отношения.
- Компромисс
При компромиссе стороны готовы пожертвовать частью своих интересов в ответ на взаимные уступки со стороны партнера.
Компромиссное решение конфликта отличается ориентацией на равенство позиций всех сторон, активным предложением вариантов и поиском взаимовыгодных решений. Однако подобная стратегия недолговечна. Если обе стороны не смогут в результате прийти к оптимальному соглашению, полностью удовлетворяющему потребности всех сторон, возможны конфликты.
- Сотрудничество
Стратегия сотрудничества направлена на изначальный поиск взаимовыгодных решений для всех сторон. Стороны открыто обсуждают конфликтную ситуацию и стремятся к эффективному разрешению конфликта.
Подход отличается разработкой большого числа альтернативных решений и готовностью рассмотреть предложение партнера. Но не стоит забывать, что, если не все стороны стремятся к сотрудничеству, решение конфликта только затянется.
Какие стратегии ведения переговоров существуют?
Именно методика Томаса-Килманна легла в основу базовых стратегий переговоров, выбор которых происходит на основе двух параметров: значения отношений и значения результата.
WIN-WIN (Сотрудничество)
WIN-LOSE (Соперничество)
LOSE-WIN (Приспособление)
LOSE-LOSE (Уклонение)
Перед началом подготовки к переговорам важно определить, какого результата вы ожидаете и насколько он принципиален для вас. Далее важно разобраться в отношениях с партнером. Рассчитываете ли вы на долгосрочные отношения или рассматриваете только временное взаимодействие.
Ответы на эти вопросы покажут, какие из стратегий вы можете брать на проработку в данном случае.
В зависимости от выбранной стратегии, будут варьироваться варианты развития событий. Например, если для вас изначально было важнее сохранить отношения с партнером, оппонент может как поддержать ваше отношение и в итоге вывести переговоры на сотрудничество, так и начать требовать дополнительных уступок с вашей стороны, что приведет к куда более невыгодному положению.
Если же для вас в первую очередь важен результат, стоит помнить, что вторая сторона может оказаться куда более подготовленной и тогда вам придется следовать стратегиям приспособления и уклонения, лишая вас необходимого результата.
Именно поэтому важно тщательно готовиться к переговорам, учитывая все возможности и взвешивая возможные последствия с особой внимательностью.
