Успешный продавец должен уметь системно анализировать все свои возможности продажи на выделенной ему территории, оценивать их с точки зрения достижения необходимого результата по продажам. Анализ дает возможность продавцу правильно распределить усилия и время: уделять внимание наиболее лояльным клиентам, развивать и поддерживать отношения с теми клиентами, которые еще не готовы к заключению сделок, корректировать свои действия в зависимости от получаемого результата. Это позволяет достигать результата на основе системного анализа и последовательной деятельности, которая ориентирована на результат, а не только на процесс.

Тренинг для продавцов и КАМов "Управление территорией"

Учит навыкам системного анализа и техникам последовательной деятельности, которые ориентированы на результат.

Эффективное управление территорией – это умение оптимально распределить время и усилия, затрачиваемые на каждого отдельного клиента.
Продавец умеет четко дифференцировать лояльных или склонных к покупке клиентов и тех, кто еще в потенциале.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА ПО УПРАВЛЕНИЮ ТЕРРИТОРИЕЙ:

Получить полную картину знаний и навыков по управлению индивидуальными продажами, определить профиль и разработать личный план дальнейшего развития своей территории.

СПЕЦИФИКАЦИЯ ТРЕНИНГА

Аудитория: опытные продавцы и КАМы.
Продолжительность: 2-3 дня.
Размер группы: 6-12 человек.
Формат: чтение, видео модели, видео упражнения,
обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь,
игра по собственному сценарию.
Проведение: сертифицированный тренер Advance AG

В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ

Анализировать и оценивать общий потенциал своей территории (всех потенциальных и существующих клиентов);
Анализировать и оценивать потенциал каждого клиента (как существующего, так и потенциального);
Понимать уровень своих взаимоотношений с каждым клиентом и возможности развития бизнеса;
Создавать программы развития своей территории.

Управление территорией

Участники тренинга, прежде всего, научатся анализировать, искать возможности для расширения своей деятельности, для развития взаимоотношений с клиентами.

Анастасия Чучалина, ведущий тренер Advance AG

Отзывы участников

Содержание тренинга

Введение: Управление территорией
Модуль 1. Анализ ситуации на территории
Модуль 2. Разработка стратегии и тактического плана
Модуль 3. Разработка стратегии и тактики по работе с ключевыми клиентами
Конкурс по решению кейса с оценкой жюри и структурированной обратной связью командам.*
Введение: Управление территорией

• Определение понятия управление территорией.
• Формирование экспертного подхода к управлению территорией – системность в управлении результатом на территории и работе с ключевыми клиентами.
• Этапы планирования продаж на территории, подход «мышление от максимального результата».
• Понимание основных элементов планирования продаж на территории: прогноз по продажам, потенциальные продажи, емкость рынка на территории.

Модуль 1. Анализ ситуации на территории

• Территориальная единица: ее виды, принципыразделения территории.
• Системное видение всей совокупности факторов, влияющих на финансовый результат на территории (инструмент – mind mapping)
• Оценка влияния различных факторов (определение возможностей на территории, потенциальных проблем, сложностей, находящихся в сфере влияния специалиста) (инструменты: матрица сравнительного анализа, матрица оценка факторов – возможности/риски/сильные стороны и недостатки).
• Определение потенциала территории, приоритетов по территориальным единицам (от области до организации-клиента).

Модуль 2. Разработка стратегии и тактического плана

• Определение максимального результата на территории, определение дельты между прогнозом и целью, исходя из потенциала территории.
• Критерии формулирования цели (4 критерия).
• Определение стратегических задач на территории на основе проведенного анализа (основные пять стратегий продвижения продукта на рынке).
• Разработка тактического плана – планирование по ключевым предположениям.
• Оценка финансовых «последствий» запланированных действий (инструмент: матрица Ансоффа), (планирование реализации определенной ранее дельты между прогнозом и целью/ определение вероятности достижения промежуточных целей/ оценка финансовых рисков).

Модуль 3. Разработка стратегии и тактики по работе с ключевыми клиентами

• Постановка долгосрочных целей и краткосрочных целей по продажам.
• Анализ контактных лиц: роли в процессе принятия решения, отношение к КАМу в зависимости от удовлетворения организационных и личностных потребностей.
• Анализ всех факторов, влияющих на достижение целей с эккаунтом.
• Определение макростратегии и микростратегий.
• Составление «цепочки обязательств» с контактными лицами.

Конкурс по решению кейса с оценкой жюри и структурированной обратной связью командам.*

Позволяет увидеть, как участники самостоятельно применяют на реальной ситуации все полученные знания.

 

*Может быть опционно выбран вместо проведения 3 модуля программы.

Тренинг “Управление территорией” в системе программ по продажам и переговорам

Продажа товара, услуги или решений на высоком уровне требует системного подхода и целого комплекса прогрессивных навыков и техник. Мы называем этот подход – интегрированным, где каждое звено цепочки продаж подчиняется потребностям покупателя.
От диагностики до внедрения в практику
Развитие навыков управления продажами
От поиска клиентов до эффективных переговоров
г. Москва, Научный проезд, 14А, стр.1.
+7 (495) 698-60-90
advance@advance.ag

Остались вопросы?
Напишите нам – и мы с удовольствием ответим!

Заполните поле
Заполните поле
Заполните поле
Меню