Увеличение продаж существующим клиентам – это самый эффективный путь развития бизнеса. Роль аккаунт-менеджера выходит за рамки специалиста по продажам. Что ему необходимо прежде всего? Развитое системное мышление! Умение анализировать территорию, определять приоритетных клиентов и стратегию работы с ними. Аккаунт-менеджер умеет четко определять основные потребности клиента и выстраивать стратегию поведения, основанную на взаимном доверии и выгоде.
Тренинг для продавцов "Стратегии работы с ключевыми клиентами"
Обучает продавцов навыкам стратегического анализа и практического ведения ключевых аккаунтов.
Развитие аккаунта является сложной многогранной задачей. Чем сложнее процесс принятия решения в компании, тем больше сотрудников в него вовлечены, и тем больше различных факторов влияют на результат сделки. Для продавца это означает выход на новый уровень развития продажи – стратегический уровень. Аккаунт-менеджер должен уметь использовать информацию, эффективно планировать взаимодействие с клиентом, выявлять его ключевые и скрытые потребности и помогать клиенту принимать решения, которые станут основой для долгосрочных отношений
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА ПО РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ:
СПЕЦИФИКАЦИЯ ТРЕНИНГА
Аудитория: опытные специалисты по продажам.
Продолжительность: 2-3 дня.
Размер группы: 6-12 человек.
Формат: чтение, видео модели, видео упражнения,
обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь,
игра по собственному сценарию.
Проведение: сертифицированный тренер Advance AG.
В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ
Стратегии работы с ключевыми клиентами
Самое ценное в этом тренинге- практика. Все наши тренинги на 70% состоят из практических заданий. И здесь мы можем эффективно тренировать практические инструменты по развитию ключевых клиентов, ориентируясь на реальные ситуации и реальные задачи наших участников.
Мария Стеньгач, старший тренер Advance AG
Отзывы участников
Тренинг был содержателен и очень полезен. Всё, что рассказал тренер можно включить в свою реальную деятельность.
Всё понравилось. Тренер задавал контрольные вопросы и проводил разбор кейсов.
Тренер рассказал всю необходимую информацию и ответил на все интересующие вопросы. Очень четко и ясно все разложил, участвовал в обсуждении и анализе. Было очень интересно и познавательно!
Часто бываю на тренингах и привык уже ко всему, но в данном случае хотелось бы отдельно отметить именно тренерский подход. Активный, поэтапный и увлекательный!
Тренер всегда подсказывал, указывал что, я делаю не так и помог быстро включиться в процесс и разобраться с реальным примером из моей практики.
Во время тренинга я регулярно получал обратную связь. Тренер вовлекал и объяснил сложные вещи простым языком.
Тренер приводила примеры прикладного характера. Очень полезны в моей работе, и с МАМ, и с командой, и с клиентами, и с руководителем.
Тренер создал удобную и способствующую обучению обстановку, помог выработать алгоритм, выявить простые и сильные стороны.
Ведущий семинара действительно был заинтересован в том, обучился я или нет. Не осталось никаких вопросов, все уложилось.
Помог выработать алгоритм, выявить простые и сильные стороны. Хороший, живой и применимый инструмент.
Графический инструмент, систематично перехода очень потенциален. Тренер вел очень живое и образное освещение темы.
Узнал много новых инструментов.
Всколыхнуло то, что знала, добавило уверенности и понимания. Полезная практика и навыки плюс детальный разбор и аналитика инструментов продаж.
По приезду использовала системный анализ для подготовки к встрече, это позволило увидеть ряд ключевых факторов, которые я затем применила в переговорах. Результат встречи-успешный. Эту технологию надо передать другим сотрудникам и использовать.
Мне нравится, что это собственные продукты Advance, плюс собственный опыт в продажах (это был момент присоединения)!
Было несколько очень полезных комментариев вне темы, например: дивергентное и конвергентное мышление, принцип Оз, компетенции настоящего лидера.
Для меня такой тренинг впервые дал инструменты применимые к работе, которые можно использовать. В теории пересмотрела подход к работе с ключевым клиентом.
Мне повезло, тренер села в нашу команду, чтобы разобрать переговоры, потом нарисовала структуру переговоров по нашей ситуации!
Хорошие напоминания о важности фокуса на текущей ситуации. Тренер совместно разбирал полученные ответы и указывал, что и как влияет.
Получал постоянно обратную связь, ведущий добивался сто процентов усвояемости материала. Быстро реагировал на изменения ситуации и корректировал ее. Прекрасный эмоциональный фон!
Тренер много сопровождал и контролировал мой план работы с account, каковым был собственный реалистичный кейс!
Хороший инструментарий и практика на живых примерах! Мы узнали о новых возможностях для формирования стратегии на основании информации о клиенте и так далее. Хотим отметить, что когда тренер бывший продажник, семинар имеет большее значение. Он также позволил структурировать полученные ранее концепции/навыки.
Хороший инструментарий и практика на живых примерах! Мы узнали о новых возможностях для формирования стратегии на основании информации о клиенте и так далее. Хотим отметить, что когда тренер бывший продажник, семинар имеет большее значение. Он также позволил структурировать полученные ранее концепции/навыки.
Тренер грамотно объяснил непонятные вопросы. Прокомментировал мои результаты. Постоянно давал обратную связь. Понятно и подробно предоставил информацию, как в теории, так и в практике.
Информация будет полезна всем сотрудникам, работающим с клиентами. При практических играх тренер давала консультации, указывала на минус и плюс.
Содержание тренинга
Постановка целей.
• Стратегия и тактика.
• Цели стратегические и цели тактические.
Контакт с клиентами.
• Потребности и отношения с клиентом.
• Роли при принятии решения.
• Категории организационных и личных потребностей
клиента.
• Личные потребности и восприятие.
• Другие факторы, влияющие на продажу и восприятие.
• Работа с личными потребностями.
• Предосторожности.
• Важность организационных и личных потребностей.
• Роли при принятии решения.
• Роли и взаимоотношения клиента и продавца.
• Преграды при принятии решения и их преодоление.
• Анализ факторов и развитие стратегии.
• Формирование плана: обзор ключевых обязательств и
переоценка поставленных целей.
Процесс тактического пробирования:
• Анализ возможностей.
• Развитие потребностей.
• Формирование решений и обязательств.
• Дополнительные техники коммуникации: признание, переход, подтверждение.
Тренинг “Стратегии работы с ключевыми клиентами” в системе программ по продажам и переговорам
Остались вопросы?
Напишите нам – и мы с удовольствием ответим!