Увеличение продаж существующим клиентам – это самый эффективный путь развития бизнеса. Роль аккаунт-менеджера выходит за рамки специалиста по продажам. Что ему необходимо прежде всего? Развитое системное мышление! Умение анализировать территорию, определять приоритетных клиентов и стратегию работы с ними. Аккаунт-менеджер умеет четко определять основные потребности клиента и выстраивать стратегию поведения, основанную на взаимном доверии и выгоде.

Тренинг для продавцов "Стратегии работы с ключевыми клиентами"

Обучает продавцов навыкам стратегического анализа и практического ведения ключевых аккаунтов.

Развитие аккаунта является сложной многогранной задачей. Чем сложнее процесс принятия решения в компании, тем больше сотрудников в него вовлечены, и тем больше различных факторов влияют на результат сделки. Для продавца это означает выход на новый уровень развития продажи – стратегический уровень. Аккаунт-менеджер должен уметь использовать информацию, эффективно планировать взаимодействие с клиентом, выявлять его ключевые и скрытые потребности и помогать клиенту принимать решения, которые станут основой для долгосрочных отношений

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА ПО РАБОТЕ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ:

Развить навыки, которые позволят продавцам учитывать различные факторы заключения сделки и особенности принятия решений в компании клиента для построения эффективной стратегии продажи.

СПЕЦИФИКАЦИЯ ТРЕНИНГА

Аудитория: опытные специалисты по продажам.
Продолжительность: 2-3 дня.
Размер группы: 6-12 человек.
Формат: чтение, видео модели, видео упражнения,
обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь,
игра по собственному сценарию.
Проведение: сертифицированный тренер Advance AG.

В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ

Понимать и удовлетворять организационные и личностные потребности клиента;
Оценивать роли при принятии решений и выстраивать взаимоотношения с разными сотрудниками со стороны клиента;
Оценивать собственную значимость для того или иного лица со стороны клиента и определять, как это влияет на конечный результат;
Анализировать все факторы, влияющие на процесс продажи;
Исследовать процесс принятия решений в компании клиента;
Формировать стратегию развития продажи для данной компании;
Эффективно применять технику тактического пробирования (последовательного сбора информации о потребностях клиента) для более точной картины принятия решения.

Стратегии работы с ключевыми клиентами

Самое ценное в этом тренинге- практика. Все наши тренинги на 70% состоят из практических заданий. И здесь мы можем эффективно тренировать практические инструменты по развитию ключевых клиентов, ориентируясь на реальные ситуации и реальные задачи наших участников.

Мария Стеньгач, старший тренер Advance AG

Отзывы участников

Содержание тренинга

Часть 1.Стратегия
Часть 2. Тактика
Часть 1.Стратегия

Постановка целей.
• Стратегия и тактика.
• Цели стратегические и цели тактические.

Контакт с клиентами.
• Потребности и отношения с клиентом.
• Роли при принятии решения.
• Категории организационных и личных потребностей
клиента.
• Личные потребности и восприятие.
• Другие факторы, влияющие на продажу и восприятие.
• Работа с личными потребностями.
• Предосторожности.
• Важность организационных и личных потребностей.
• Роли при принятии решения.
• Роли и взаимоотношения клиента и продавца.
• Преграды при принятии решения и их преодоление.
• Анализ факторов и развитие стратегии.
• Формирование плана: обзор ключевых обязательств и
переоценка поставленных целей.

Часть 2. Тактика

Процесс тактического пробирования:
• Анализ возможностей.
• Развитие потребностей.
• Формирование решений и обязательств.
• Дополнительные техники коммуникации: признание, переход, подтверждение.

Тренинг “Стратегии работы с ключевыми клиентами” в системе программ по продажам и переговорам

Продажа товара, услуги или решений на высоком уровне требует системного подхода и целого комплекса прогрессивных навыков и техник. Мы называем этот подход – интегрированным, где каждое звено цепочки продаж подчиняется потребностям покупателя.

От диагностики до внедрения в практику

Развитие навыков управления продажами

От поиска клиентов до эффективных переговоров

г. Москва, Научный проезд, 14А, стр.1.
+7 (495) 698-60-90
advance@advance.ag

Остались вопросы?
Напишите нам – и мы с удовольствием ответим!

Заполните поле
Заполните поле
Заполните поле
Меню