Успешные переговоры всегда заканчиваются принятием соглашения, которое удовлетворяет потребности клиента и несет выгоды для компании-продавца. Профессиональный «переговорщик» умеет предвидеть и моделировать развитие переговоров, направлять клиента в принятии решений и вести интеллектуальную дискуссию. Тренинг научит ваших сотрудников планировать, структурировать и эффективно вести процесс переговоров.

Профессиональные продавцы знают, что вне зависимости от рынка, успешными переговорами можно назвать только те, в которых выигрывают все: клиент, организация и сам продавец. Обилие конкурентных предложений и рост требований самих клиентов делают принятие первоначальных решений практически невозможным. Поэтому у продавцов есть только два варианта: договориться или проиграть.

Тренинг по переговорам

Поможет развить у продавцов навыки, которые позволят им проводить переговоры с двойным выигрышем для продавца и клиента, дадут им необходимую гибкость в сложных ситуациях.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА ПО УСПЕШНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ:

Овладение профессиональными навыками ведения переговоров;
Понимание принципа ведения переговоров «выигрыш-выигрыш»;
Изучение структуры переговоров и развитие навыков планирования процесса переговоров;
Определение разногласий и разработка альтернатив, которые смогут разрешить возникшие разногласия;
Получение обязательства от клиента к дальнейшему сотрудничеству.

СПЕЦИФИКАЦИЯ ТРЕНИНГА

Аудитория: опытные специалисты по продажам.
Продолжительность: 2-3 дня.
Размер группы: 6-12 человек.
Формат: чтение, видео модели, видео упражнения,
обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь,
игра по собственному сценарию.
Проведение: сертифицированный тренер Advance AG.

В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ

Максимально использовать возможности продажи до момента начала переговоров (торга);
Эффективно использовать 4 критерия перехода к переговорам и не уходить преждевременно в “зону переговоров”;
Моделировать предстоящие переговоры и готовиться к сложным ситуациям и вероятным возможностям;
Разрабатывать максимальное количество альтернатив для большей гибкости в переговорах;
Тестировать альтернативы в соответствии с потребностями клиента и обсуждать наиболее выгодные из них;
Действовать эффективно, если переговоры зашли в “тупик”;
Проводить командные переговоры;
Понимать причины возникновения непродуктивного поведения во время переговоров.

Переговорами часто называют все, что угодно, но только не то, чем они являются на самом деле. А тем не менее этот процесс описывается конкретными терминами, имеет четкие границы и технологию подготовки и проведения, сложный в процессе и требовательный к профессионализму переговорщиков.

Мария Стеньгач, старший тренер Advance AG

Отзывы участников

Содержание тренинга

Часть 1: Что такое профессиональные переговоры? Понимание концепции. Факторы, влияющие на процесс переговоров.
Часть 2: Как подготовиться к успешным переговорам? Планирование переговоров.
Часть 3: Процесс. Проведение переговоров.
Часть 1: Что такое профессиональные переговоры? Понимание концепции. Факторы, влияющие на процесс переговоров.

1. Что такое переговоры?
• Определение переговоров;
• Элементы успешных переговоров;
• Место переговоров в процессе заключения сделки.
2. Когда переходить к переговорам?
Четыре критерия перехода от продажи к переговорам.
3. Альтернативы
Четыре типа альтернатив при преодолении разногласий
между предложением продавца и потребностями клиента.

Часть 2: Как подготовиться к успешным переговорам? Планирование переговоров.

1. Анализ ситуации
• Анализ всей картины переговоров, определение элементов выигрыша продавца, организации и клиента;
• Определение целей, которые приведут к взаимовыгодным соглашениям.
2. Развитие альтернатив
• Анализ потенциальных преград для достижения соглашения и разработка альтернатив;
• Представление выгод соглашения.
3. Оптимизация результата
Изучение предположений о проблемах, которые могут вызвать трудности во время проведения переговоров.

Часть 3: Процесс. Проведение переговоров.

1. Позиционирование переговоров
• Создание позитивной и продуктивной атмосферы во время переговоров;
• Определение разногласий и привлечение клиента к их разрешению.
2. Изучение альтернатив
• Демонстрация клиенту выгод предлагаемых решений и достижение согласия;
3. Получение соглашения
• Определение действий;

Тренинг “Профессиональные навыки переговоров” в системе программ по продажам и переговорам

Продажа товара, услуги или решений на высоком уровне требует системного подхода и целого комплекса прогрессивных навыков и техник. Мы называем этот подход – интегрированным, где каждое звено цепочки продаж подчиняется потребностям покупателя.

От диагностики до внедрения в практику

Развитие навыков управления продажами

От поиска клиентов до эффективных переговоров

г. Москва, Научный проезд, 14А, стр.1.
+7 (495) 698-60-90
advance@advance.ag

Остались вопросы?
Напишите нам – и мы с удовольствием ответим!

Заполните поле
Заполните поле
Заполните поле
Меню