Тренинг сложных переговоров для опытных продавцов и переговорщиков
Иногда переговоры заходят в тупик и конструктивный диалог превращается в поединок сторон. Опытный переговорщик – хороший психолог, который умеет работать с манипуляциями и непродуктивным поведением, возвращая переговоры в конструктивное русло. Тренинг обучит ваших сотрудников эффективным техникам ведения жестких переговоров.
Опытные переговорщики должны владеть различными стратегиями проведения переговоров: от подхода сотрудничества до жестких переговоров. В их арсенале должны быть навыки построения психологического портрета оппонента и техники преодоления «тупиковых» ситуаций.
Тренинг «Стратегии сложных переговоров» подходит для опытных специалистов и учит навыкам работы с манипуляциями, и непродуктивным поведением, возвращая переговоры в конструктивное русло.
Цели тренинга по ведению сложных переговоров:
Ваши сотрудники научатся:
Распознавать манипулятивное поведение;
Грамотно реагировать на коммуникационные и психологические техники ведения переговоров;
Эффективно переводить непродуктивные переговоры в конструктивное русло;
Преодолевать различные типы манипуляций и непродуктивного поведения.
Содержание тренинга:
• Осязаемые и неосязаемые факторы переговоров.
• Пространство переговоров.
• Деловой и личностный уровень ведения переговоров.
• Продуктивное и непродуктивное поведение в переговорах.
• Стратегии и тактики проведения переговоров.
• Стили ведения переговоров.
• Факторы, приводящие к непродуктивному поведению.
• Шкала переговоров.
• Стратегии непродуктивного поведения.
• Стратегии и тактики преодоления непродуктивного поведения.
• Противостояние — бесплодный, изматывающий спор — “поединок”.
• Манипулирование (психологические и коммуникативные манипуляции): доминирование, ультиматум, принижение.
• Манипуляции в команде.
• Сознательное использование жестких стратегий.
• Переговоры в слабой позиции.
• Действия в тупиковой ситуации.
• Прекращение переговоров.
Часть 1. Коммуникация переговоров.
• Характеристики эффективного коммуникатора.
• Процесс коммуникации.
• Модель взаимодействия внешнего воздействия и поведения человека.
• Барьеры эффективной коммуникации.
• Коммуникативные манипуляции.
• Обзор принципов и концепций.
Часть 2. Психологические аспекты переговоров.
• Психология влияния при переговорах.
• Видимые и скрытые аспекты поведения человека.
• “Логические уровни”.
• “Четыре кита влияния“: установка, поведение, познание, эмоции.
• Способы влияния.
• 7 стратегий эффективных переговорщиков.
Поддержка навыков:
В качестве поддержки и расширения навыков могут использоваться онлайн-курсы в рамках направления онлайн-обучения Academic AG
Варианты обучения:
Доступные расширения:
Получить консультацию по программе
И обсудить предварительное решение по обучению
Хотите узнать, при каких условиях ваши переговоры могут стать легче, а вы успешнее?» Узнайте, чем отличается «продажа» от «переговоров», в какой момент можно переходить к торгу, как преодолевать манипуляции и давление со стороны клиентов, находить «хозяина решения» и достигать высоких результатов в продажах.
Андрей Колесников, тренер Advance AG
