Системный подход к обучению продажам.

Сталкивались ли вы с ситуацией, когда продавцы теряют клиентов, потому что не смогли убедить их в преимуществах своих продуктов, услуг, опыта компании? А возникали ли ситуации, когда продавец терялся и не знал, как убедить клиента, или не смог его заинтересовать? Хотели бы вы, чтобы продавцы приносили компании больше денег и увеличивали объем продаж?

УСПЕШНЫЙ ПРОДАВЕЦ

Бесспорно, успешный продавец великолепно проходит все этапы продажи: от установления контакта до заключения сделки. Но очень важным элементом профессионализма продавца является умение стать союзником для клиента.

Так какими же навыками обладает успешный продавец:

умеет решать проблемы клиента;

реагирует на потребности, предвосхищает желания;

становится консультантом и экспертом;

создает доверительные отношения и общие ценности, которые отличают его от конкурентов;

использует свои навыки и знания в комплексе и учитывает все детали для построения взаимовыгодных отношений с клиентом;

может быть предпринимателем, в идеале – видеть скрытые возможности для продажи и создавать их.

точно знает свою цель, понимает психологию продаж, умеет управлять беседой с клиентом и эффективно преодолевать возможные негативные реакции;

Система программ «ПРОДАЖИ И ПЕРЕГОВОРЫ»

ПРОДАЖА товара, услуги или решений на высоком уровне требует системного подхода и целого комплекса прогрессивных навыков и техник. Мы называем этот подход – интегрированным, где каждое звено цепочки продаж подчиняется потребностям покупателя.

Наши программы – это системное обучение техникам и навыкам, которые необходимы продавцу для успешных и эффективных продаж.

Обучение основывается:

на желании покупателя получить полный комплекс услуг;

на осознании продажи как процесса, где каждый элемент имеет значение и работает на результат.

Наша задача – научить продавца контролировать и эффективно использовать каждый элемент, обеспечивая непрерывность и целостность процесса продажи.

ПРОЦЕСС ОБУЧЕНИЯ

Во время обучения у участников сформируется целостная картина процесса продажи и переговоров – как качественно выстроить весь процесс, чтобы привести продажи к положительному результату с выгодой для обеих сторон.

Участники:
  • поймут свою роль в процессе продажи, и какое влияние собственных действий оказывает на результат взаимоотношений с клиентом;
  • проведут анализ, насколько качественно они взаимодействуют с клиентами и используют внутренние ресурсы;
  • определят зоны развития, необходимые для достижения желаемых результатов подразделений и организации в целом;
  • научатся анализировать, искать возможности в работе с клиентами, быть гибкими в коммуникации;
  • получат готовые инструменты (алгоритм действий), которым они могут пользоваться в работе с клиентами на каждом из этапов продажи и переговоров;
  • получат посттренинговую поддержку и закрепят полученные в ходе обучения инструменты, определят необходимость дальнейшего развития.
Результаты для организаций:

Система обучения позволяет решать задачи комплексно, начиная с диагностики уровня участников и заканчивая практической тренировкой навыков.

Особенности системного обучения

Принцип данного обучения – это целостный многоступенчатый подход, затрагивающий все уровни компании. На каждом уровне обучения специалисты по продажам изучают инструменты, которые необходимы для эффективного взаимодействия с клиентами и достижения максимальных результатов продаж. На каждом уровне обучения изменяется сложность программ. Создание единого эффективного подхода в продажах зависит от уровня компетенций менеджеров.

Для руководителей отдела продаж

Инструменты и основные функции менеджмента: стратегическое и тактическое планирование, организация процессов и контроль результатов.

Инструменты формирования корпоративной культуры и мотивирующей среды, выстраивания каналов коммуникации в компании, влияния руководителя на сотрудников.

Инструменты оценки компетентности, навыки обсуждения с целью профессионального развития сотрудника.

Для опытных продавцов

Инструменты создания и расширения возможностей команды.

Алгоритмы проведения продуктивных совещаний.

Навыки проведения эффективных презентаций.

Для продавцов

Профессиональные навыки продажи и переговоров.

Навыки построения долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.

Навыки проведения результативных презентаций.

Работа с негативными реакциями клиентов

Алгоритмы преодоления непродуктивного поведения, манипуляций, давления со стороны переговорщиков и результативного проведения переговоров.

Поэтому мы рекомендуем проводить обучение системно, последовательно и поэтапно. Это также создает более высокие стандарты работы в целом в организации и влияет на всех сотрудников, даже если они не проходили ранее обучения.

Может показаться, что системное решение по улучшению качества продаж – это долгий процесс: выстроить систему оценки, обучить сотрудников и дождаться первых результатов. По нашему опыту положительные изменения после обучения можно увидеть в течение месяца.

СИСТЕМА ПРОГРАММ ПРОДАЖИ И ПЕРЕГОВОРЫ включает более 20 программ, которые направлены на обучение тактике и стратегическим навыкам продаж на всех уровнях организации. Мы предлагаем наш опыт, знания и разработки, которые будут адаптированы для эффективного решения ваших задач.

Направлять деятельность

Управление продажами/Sales ManagementTM

Управление продажами строится на основе стратегических целей маркетинга, грамотного оперативного руководства и направлено на совершенствование взаимоотношений с клиентом.

 Программа «Управление продажами» обучает технологиям и навыкам управления продажами на стратегическом и оперативном уровне.

Продолжительность: 3 дня.

Управлять деятельностью

Развитие навыков продажи: коучинг/Professional Sales: CoachingTM

Команда опытного менеджера работает как четко отлаженный механизм, обеспечивая доход и увеличивая прибыль организации.

Программа направлена на тренировку навыков проведения обсуждения с целью развития компетенций продавца.

Продолжительность: 2 дня.

Управление территорией/Territory ManagementTM

Эффективное управление территорией – это умение оптимально распределить время и усилия, затрачиваемые на каждого отдельного клиента.

Программа учит менеджеров навыкам системного анализа и техникам последовательного планирования, ориентированного на результат.

Продолжительность: 2 дня.

Основные программы

Профессиональные навыки продажи/Professional Selling Skills
Профессиональные навыки переговоров/Professional Negotiation Skills
Эффективное проведение презентаций/Professional Presentation Skills
Стратегии работы с ключевыми клиентами/Account Development Skills
Профессиональные навыки поиска и первичной работы с клиентами/ Professional Prospecting Skills
Профессиональные навыки продажи: версия для фармацевтического рынка/Professional Sales Skills RX
Профессиональные навыки продажи/Professional Selling Skills

Настоящий продавец должен быть союзником клиента – реагировать на его потребности, помогать решать проблемы, направлять, выступать в роли эксперта и консультанта. Программа обучает ваших продавцов основным навыкам продажи, дает четкие алгоритмы преодоления негативных реакций: безразличия, скептицизма, возражений.

Продолжительность: 3 дня.

Также предлагаем специализированные программы:

Профессиональные навыки продажи по телефону (Teleselling SkillsTM) и Профессиональные навыки розничных продаж (Retail SellingTM)

Профессиональные навыки переговоров/Professional Negotiation Skills

Успешные переговоры всегда заканчиваются принятием соглашения, которое удовлетворяет потребности клиента и несет выгоды для компании-продавца. Программа предоставляет инструменты профессионального перехода от продажи к переговорам и навыки разработки альтернатив, дающих переговорщику уверенность и гибкость.

Продолжительность: 3 дня.

Эффективное проведение презентаций/Professional Presentation Skills

Специалист компании, отвечающий за проведение презентаций, должен уметь говорить, убеждать, апеллировать к эмоциям и потребностям слушателей, создавать пространство для диалога. Программа дает вашим сотрудникам основы и ценный практикум проведения эффективных презентаций.

Продолжительность: 3 дня.

Стратегии работы с ключевыми клиентами/Account Development Skills

Увеличение продаж существующим клиентам – это самый эффективный способ развития вашего бизнеса. Программа обучает продавцов навыкам стратегического анализа и практического ведения ключевых аккаунтов.

Продолжительность: 2 дня.

Профессиональные навыки поиска и первичной работы с клиентами/ Professional Prospecting Skills

Эффективное построение новых взаимоотношений требует отказа от стереотипов в общении с клиентом и устранения барьеров, которые мешают вам говорить на одном языке. Программа поможет вашим сотрудникам овладеть техниками эффективного начала новых бизнес отношений.

Продолжительность: 2 дня.

Профессиональные навыки продажи: версия для фармацевтического рынка/Professional Sales Skills RX

Продавцы, работающие с сотрудниками медицинских учреждений, знают, что успех зависит от их умения говорить с врачами на одном языке. Программа обучает продавцов навыкам консультативной продажи и построения долгосрочных отношений с представителями медицинских учреждений.

Продолжительность: 3 дня.

Программы продвинутого уровня

Межличностные стратегии продажи/Interpersonal Selling SkillsTM

Успех личных продаж строится на доверительном контакте, который возникает между продавцом и клиентом. Взаимопонимание и внимание к личности клиента, его эмоциональному состоянию и потребностям – являются основой для заключения сделки. Программа обучает продавцов вашей компании навыкам работы  со сложными реакциями клиентов и установками, которые за ними стоят.

Продолжительность: 3 дня.

Стратегии сложных переговоров/ Interpersonal Negotiation StrategiesTM

Иногда переговоры заходят в тупик, и конструктивный диалог превращается в поединок сторон. Программа обучит ваших сотрудников стратегиям и тактике преодоления манипуляций, давления со стороны клиентов, ультиматумов.

Продолжительность: 3 дня.

ВИДЕТЬ ВОЗМОЖНОСТИ...

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИЙ ПОДХОД К ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

По нашим наблюдениям современные компании все чаще и чаще ждут от опытных продавцов не просто качественной работы с текущими клиентами, а иного, более изобретательного подхода.

Что ожидают компании от специалистов по продажам?

Способность видеть возможности там, где их не замечают конкуренты.

„Проактивность“: деятельность, ориентированная не только на доход, но на увеличение прибыли – готовность выдвигать реалистичные идеи и добиваться их реализации.

Достижение впечатляющих финансовых результатов.

Умение работать и принимать решения самостоятельно.

WORKSHOP: Предпринимательский подход

ЧТО ТАКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО? МНЕНИЯ.

Предпринимательство – это процесс проактивного поведения в достижении результатов, т.е. процесс продумывания всех действий наперед.

Анжелика Миронова,

тренер Advance AG

Предпринимательство – это умение выстраивать и использовать сложившуюся ситуацию для достижения необходимых результатов.

Александр Шалаев,

специалист по работе с клиентами Advance AG

Это умение „предпринимать“ действия, направленные на достижение лучшего результата, финансово обоснованные, системные и отличные от конкурентов.

Ольга Чучалина,

специалист по маркетингу Advance AG

Это самостоятельная деятельность с целью получения дохода.

Даниил Баушников,

специалист по работе с клиентами Advance AG

Advance AG
http://advance.ag

advance@advance.ag
+7 (495) 698-60-90
Адрес офиса:
г. Москва, Научный проезд, 14А, стр.1.

Остались вопросы?
Напишите нам – и мы с удовольствием ответим!

Заполните поле
Заполните поле
Заполните поле
Меню