ВНЕДРЕНИЕ КОНЦЕПЦИИ “ВОВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТА” ДЛЯ КРУПНОЙ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ

СИТУАЦИЯ

Начало года – традиционное время для цикловых совещаний. От крупной фармацевтической компании поступил запрос на проведение тренинга по теме «вовлеченность клиента». В фокусе внимания были медицинские представители, КАМы, которые уже обладали фундаментальными навыками продаж.

ЗАДАЧИ

1. Сформировать у медицинских представителей четкое понимание, на каком уровне находится приверженность врачей к назначению препарата.

2. Научиться иначе подходить к вопросу сегментирования, учитывая уровень приверженности клиента.

3. Закрепить и расширить навыки, которые были изучены на предыдущем уровне: основные, ключевые навыки по пониманию клиентов, убеждению, что помогло бы в формировании более высокого уровня приверженности.

Наше решение

Динамичный двухдневный тренинг с различными форматами работы:

• групповая работа

• индивидуальная активность

• письменная работа

• отработка в парах и тройках

• 70% времени – практика – ролевые игры по специализированным сценариям.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Такой подход дал возможность последовательного наращивания навыка.

• Участники смогли отработать навыки и самое главное – увидеть динамику, и в этом был главный акцент – посмотреть, что получается лучше.

• Это также дало возможность тренерам предоставить больше обратной связи и закрепить этот эффект позитивного правильного поведения.

• Участники смогли объективно оценивать уровень приверженности врача.

• Четкая система информации.

Переформатирование уже известной информации по препарату, с которой работали медицинские представители. Маркетингу необходимо было предоставить информацию именно так, как это помогло бы в работе над приверженностью клиентов: с учетом четкости ключевых сообщений, системности представления всей информации, начиная от свойств, функциональных и эмоциональных выгод заканчивая тем, как работать с сообщениями конкурентов, каким образом работать с возражениями.

• Инструменты.

Это позволило представить и переработать маркетинговую информацию таким образом, что она дала совершенно конкретные инструменты, инструкции для медицинских представителей, по которым они смогли четко перемещать своего клиента с одного уровня на другой.

• Ролевые игры.

Это также позволило сфокусировать ролевые игры на том, чтобы очень четко, в очень быстром темпе отрабатывать это предоставление и способность тут же замерять, удается или не удается перемещать, и какой эффект это оказывает на тех, кто играет роль клиента. Как меняется коммуникация в зависимости от того, какой аргумент ты предъявляешь, как повышается приверженность.

г. Москва, Научный проезд, 14А, стр.1.
+7 (495) 698-60-90
advance@advance.aog.ru

Остались вопросы?
Напишите нам – и мы с удовольствием ответим!

Заполните поле
Заполните поле
Заполните поле
Меню