ЗАДАЧИ

1. Сформировать у медицинских представителей четкое понимание, на каком уровне находится приверженность врачей к назначению препарата.

2. Научиться иначе подходить к вопросу сегментирования, учитывая уровень приверженности клиента.

3. Закрепить и расширить навыки, которые были изучены на предыдущем уровне: основные, ключевые навыки по пониманию клиентов, убеждению, что помогло бы в формировании более высокого уровня приверженности.

Такой подход дал возможность последовательного наращивания навыка.

• Участники смогли отработать навыки и самое главное – увидеть динамику, и в этом был главный акцент – посмотреть, что получается лучше.

• Это также дало возможность тренерам предоставить больше обратной связи и закрепить этот эффект позитивного правильного поведения.

• Участники смогли объективно оценивать уровень приверженности врача.

• Четкая система информации.

Переформатирование уже известной информации по препарату, с которой работали медицинские представители. Маркетингу необходимо было предоставить информацию именно так, как это помогло бы в работе над приверженностью клиентов: с учетом четкости ключевых сообщений, системности представления всей информации, начиная от свойств, функциональных и эмоциональных выгод заканчивая тем, как работать с сообщениями конкурентов, каким образом работать с возражениями.

• Инструменты.

Это позволило представить и переработать маркетинговую информацию таким образом, что она дала совершенно конкретные инструменты, инструкции для медицинских представителей, по которым они смогли четко перемещать своего клиента с одного уровня на другой.

• Ролевые игры.

Это также позволило сфокусировать ролевые игры на том, чтобы очень четко, в очень быстром темпе отрабатывать это предоставление и способность тут же замерять, удается или не удается перемещать, и какой эффект это оказывает на тех, кто играет роль клиента. Как меняется коммуникация в зависимости от того, какой аргумент ты предъявляешь, как повышается приверженность.