Каждый менеджер стремится работать с преуспевающей командой. Но как и спортивный тренер, менеджер должен уметь руководить сотрудниками так, чтобы они стремились преодолевать свои слабые и совершенствовать сильные стороны для достижения высокого уровня профессионализма в продажах.
Тренинг «Развитие навыков продажи» обеспечивает менеджеров по продажам структурой, навыками коммуникации и методикой планирования, которые необходимы для создания и развития эффективной команды продавцов, способной не только приносить прибыль, но и выстраивать взаимовыгодные и долгосрочные отношения с клиентами.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
СПЕЦИФИКАЦИЯ ТРЕНИНГА
Аудитория: менеджеры по продажам.
Продолжительность: 2-3 дня.
Размер группы: 6-12 человек.
Формат: чтение, видео модели, видео упражнения,
обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь,
игра по собственному сценарию.
Проведение: сертифицированный тренер Advance AG.
В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ
Коучинг команды – обязательный элемент управления отделом продаж. Но коучинг – это не просто мотивационная беседа. Это структурированный процесс, который требует тщательной подготовки от менеджеров.
Михаил Рязанцев, ведущий тренер Advance AG
Содержание тренинга
Модуль 1: Изменение профессионального поведения
Модуль 2: Оценка качества встречи с клиентом
Модуль 3: Наблюдение за встречей с клиентом
Модуль 4: Обсуждение качества работы
Модуль 5: Управление коучингом
Модуль 1: Изменение профессионального поведения
Участники изучают способы улучшения ситуации развития в команде продавцов:
- Новые возможности и преимущества, приобретаемые в результате изменения поведения других;
- Преимущества конструктивных методов развития персонала перед директивными;
- Преимущество личной заинтересованности сотрудника в отличие от формального согласия с рекомендациями по его развитию;
- Четыре основных компонента эффективного коучинга.
Модуль 2: Оценка качества встречи с клиентом
Участники изучат методику оценки персонала, позволяющую наиболее полно и корректно сформулировать темы обсуждения при личных встречах:
- Три области компетенций продавца в процессе продажи: знание клиента, знание продукта, навыки продаж и процесс продаж;
- Набор качеств и компетенций, необходимых для развития команды продавцов;
- Необходимые профессиональные навыки продаж.
Модуль 3: Наблюдение за встречей с клиентом
Участники изучают способы получения корректной и полезной информации о процессе встречи продавца с клиентом:
- Различие между совместными визитами и визитами с целью коучинга; протокол наблюдения работы продавца;
- Выбор и определение параметров высокой продуктивности;
- Технологии переговоров с целью развития персонала и их применение на практике при заключении сделки.
Модуль 4: Обсуждение качества работы
Участники изучат структуру обсуждения при проведении сессии коучинга:
- Последовательность проведения обсуждения и составление плана действий;
- Навыки общения, необходимые для обсуждения встреч, которые продавец провел с клиентами;
- Предоставление сбалансированной обратной связи;
- Достижение единого с продавцом мнения о необходимости развития его профессионализма;
- Способы совместной разработки плана действий;
- Способы отслеживания изменений в поведении и навыках сотрудника.
Модуль 5: Управление коучингом
Участники изучат системный подход к развитию персонала, который позволит им:
- Создать благоприятную атмосферу для развития и совершенствования сотрудников;
- Определить долгосрочный план развития для каждого сотрудника команды продавцов;
- Разработать программу, позволяющую следить за хо- дом развития персонала.
Тренинг “Развитие навыков продажи. Коучинг” в системе программ по продажам и переговорам
Остались вопросы?
Напишите нам – и мы с удовольствием ответим!