Продавцы фармацевтической продукции работают в условиях «сложного» рынка, где покупатели требовательны, искушены, внимательны к деталям и избалованы конкурентами. Они стремятся принимать обоснованные решения о покупке. Поэтому сегодня большинство компаний на фармацевтическом рынке, желая повысить профессиональный уровень продавцов, отдают предпочтение консультативному подходу к продажам. Продавцы фармацевтической продукции, которые используют консультативный подход в работе с клиентами, способны побить даже собственные рекорды.

Тренинг представляет собой эффективный курс, обучающий навыкам личной продажи и формирования долгосрочных отношений с представителями медицинских учреждений.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Обучить менеджеров четко выявлять потребности клиентов, работать с негативными реакциями и выстраивать долгосрочные отношения с представителями медицинских учреждений.

СПЕЦИФИКАЦИЯ ТРЕНИНГА

Аудитория: новые и опытные представители..
Продолжительность: 2-3 дня.
Размер группы: 6-12 человек.
Формат: чтение, видео модели, видео упражнения,
обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь,
игра по собственному сценарию.
Проведение: сертифицированный тренер Advance AG.

В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ

Выстраивать процесс взаимодействия с клиентом;
Четко и полно определять потребности клиента;
Ярко и образно представлять выгоды своего продукта и услуги;
Демонстрировать выгоды, наиболее ярко показывающие преимущества перед конкурентами;
Последовательно подводить клиента к завершению сделки;
Уверенно преодолевать негативные реакции клиента;
Пробуждать интерес при безразличии;
Аргументировать при возражениях;
Убеждать в ситуации скептицизма.

Главная цель нашей программы – развить у продавцов навыки, не- обходимые для построения длительных и взаимовыгодных отношений с клиентами. И мы хорошо знаем, что алгоритмы, заложенные в наш тренинг, работают! Именно поэтому Профессиональные навыки про- дажи – наш бестселлер!

Мария Стеньгач, старший тренер Advance AG

Содержание тренинга

Часть 1: Продажа согласно потребностям.
Часть 2: Начало встречи и реакции клиентов.
Часть 3: Изучение: сбор информации о потребностях клиента.
Часть 4: Экспертное предложение.
Часть 5: Завершение.
Часть 6: Негативные реакции клиентов.
Часть 7: Преодоление скептицизма.
Часть 8: Преодоление безразличия.
Часть 9: Преодоление возражения.
Часть 1: Продажа согласно потребностям.

• Концепция “Продажа согласно потребностям “.
• Обзор навыков продажи, основные термины.

Часть 2: Начало встречи и реакции клиентов.

• Типы реакций: согласие, негативные реакции клиента.
• Общие выгоды и цель беседы/ встречи.
• Запрос согласия на продолжение разговора.

Часть 3: Изучение: сбор информации о потребностях клиента.

• Понятия “потребность” и “возможность”.
• Явные и скрытые потребности клиента.
• Открытые и закрытые вопросы.

Часть 4: Экспертное предложение.

• Понятия “характеристика” и “выгода” продукта/услуги.
• Признание важности потребности клиента.
• Демонстрация выгод и характеристик продукта.

Часть 5: Завершение.

• Получение конкретного обязательства от клиента.
• Суммирование выгод и договоренностей.
• План дальнейших действий.

Часть 6: Негативные реакции клиентов.

• Типы реакций: безразличие, скептицизм, возражения.

Часть 7: Преодоление скептицизма.

• Суть и причины скептицизма клиентов.
• Инструменты, которые можно использовать в качестведоказательств слов продавца.

Часть 8: Преодоление безразличия.

• Определение “безразличия клиента”.
• Причины безразличия клиента.
• Стратегия трех вопросов для преодоления безразличия.
• Эмпирическое упражнение на понимание причин безразличия.

Часть 9: Преодоление возражения.

• Возражение из-за непонимания и возражение по недостатку.
• Использование доказательств для преодоления возражений из-за непонимания.
• Техника “перевешивания выгодами” для преодоления возражений по недостатку.

Тренинг “Профессиональные навыки продажи на фармацевтическом рынке” в системе программ по продажам и переговорам

Продажа товара, услуги или решений на высоком уровне требует системного подхода и целого комплекса прогрессивных навыков и техник. Мы называем этот подход – интегрированным, где каждое звено цепочки продаж подчиняется потребностям покупателя.

От диагностики до внедрения в практику

Развитие навыков управления продажами

От поиска клиентов до эффективных переговоров

г. Москва, Научный проезд, 14А, стр.1.
+7 (495) 698-60-90
advance@advance.ag

Остались вопросы?
Напишите нам – и мы с удовольствием ответим!

Заполните поле
Заполните поле
Заполните поле
Меню