Продавцы фармацевтической продукции работают в условиях «сложного» рынка, где покупатели требовательны, искушены, внимательны к деталям и избалованы конкурентами. Они стремятся принимать обоснованные решения о покупке. Поэтому сегодня большинство компаний на фармацевтическом рынке, желая повысить профессиональный уровень продавцов, отдают предпочтение консультативному подходу к продажам. Продавцы фармацевтической продукции, которые используют консультативный подход в работе с клиентами, способны побить даже собственные рекорды.
Тренинг представляет собой эффективный курс, обучающий навыкам личной продажи и формирования долгосрочных отношений с представителями медицинских учреждений.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
СПЕЦИФИКАЦИЯ ТРЕНИНГА
Аудитория: новые и опытные представители..
Продолжительность: 2-3 дня.
Размер группы: 6-12 человек.
Формат: чтение, видео модели, видео упражнения,
обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь,
игра по собственному сценарию.
Проведение: сертифицированный тренер Advance AG.
В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ
Главная цель нашей программы – развить у продавцов навыки, не- обходимые для построения длительных и взаимовыгодных отношений с клиентами. И мы хорошо знаем, что алгоритмы, заложенные в наш тренинг, работают! Именно поэтому Профессиональные навыки про- дажи – наш бестселлер!
Мария Стеньгач, старший тренер Advance AG
Содержание тренинга
• Концепция “Продажа согласно потребностям “.
• Обзор навыков продажи, основные термины.
• Типы реакций: согласие, негативные реакции клиента.
• Общие выгоды и цель беседы/ встречи.
• Запрос согласия на продолжение разговора.
• Понятия “потребность” и “возможность”.
• Явные и скрытые потребности клиента.
• Открытые и закрытые вопросы.
• Понятия “характеристика” и “выгода” продукта/услуги.
• Признание важности потребности клиента.
• Демонстрация выгод и характеристик продукта.
• Получение конкретного обязательства от клиента.
• Суммирование выгод и договоренностей.
• План дальнейших действий.
• Типы реакций: безразличие, скептицизм, возражения.
• Суть и причины скептицизма клиентов.
• Инструменты, которые можно использовать в качестведоказательств слов продавца.
• Определение “безразличия клиента”.
• Причины безразличия клиента.
• Стратегия трех вопросов для преодоления безразличия.
• Эмпирическое упражнение на понимание причин безразличия.
• Возражение из-за непонимания и возражение по недостатку.
• Использование доказательств для преодоления возражений из-за непонимания.
• Техника “перевешивания выгодами” для преодоления возражений по недостатку.
Тренинг “Профессиональные навыки продажи на фармацевтическом рынке” в системе программ по продажам и переговорам
Остались вопросы?
Напишите нам – и мы с удовольствием ответим!