Современную ситуацию в бизнесе можно назвать эпохой гиперконкуренции. В текущих условиях она усугубляется еще и кризисом, что приводит к снижению уровня продаж. Удержание прибыли на приемлемом уровне становится сложной задачей практически для любой компании. На уровне линейных сотрудников эта ситуация ощущается по возрастающему количеству возражений клиентов типа «Ваш продукт дорогой! Предложите лучшую цену». Наш опыт и опыт наших многочисленных клиентов показывает, что не все продавцы способны отстоять свои ценовые позиции и не уронить прибыльность сделки.

В однодневной практической сессии отрабатываются самые эффективные техники переговорного процесса, которые позволяют продавцам получить клиента, а компании продавца сохранить требуемый уровень прибыли.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Отработать на практике специальные техники при жесткой позиции клиента для сохранения лояльности клиента и удержания прибыли для своей компании.

СПЕЦИФИКАЦИЯ ТРЕНИНГА

Аудитория: опытные продавцы.
Продолжительность: 1 день.
Размер группы: до 15 человек.
Формат: презентация алгоритмов от тренера, разбор примеров, анализ видеокейсов, мини-игры, групповая разработка, ролевые игры, командные ролевые игры.
Проведение: сертифицированный тренер Advance AG.

В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ

Использованию алгоритмов навыков на продуктах вашей компании;
Самым эффективным техникам переговорного процесса;
Последовательно подводить клиента к завершению сделки;
Уверенно преодолевать негативные реакции клиента;
Аргументировать при возражениях.

Переговоры – это процесс, который описывается конкретными терминами, имеет четкие границы и технологию подготовки и проведения, сложный в процессе и требовательный к профессионализму переговорщиков. Хотите узнать, при каких условиях ваши переговоры могут стать легче, а вы успешнее?

Мария Стеньгач, старший тренер Advance AG

Содержание тренинга

Модуль 1. «Защита, а не отступление!»
Модуль 2. «Последний рубеж прибыльности»
Модуль 1. «Защита, а не отступление!»

Продавцы отрабатывают пять эффективных техник обсуждения предложения, которые направлены на сохранение первоначальных условий продавца и сохранение прибыли компании – пять защитных «рубежей» на пути к снижению прибыльности сделки. Три из них направлены на работу с жесткой позицией клиента.

1. «Весы». Перевешивание возражения по цене другими преимуществами продукта и выгодами для клиента – первый рубеж защиты.

2. «Я не вижу смысла в сделке»: клиент отрицает выгоды продавца.

3. «Ну и что, что вы мне предложили эти условия?!»: клиент невнимателен к доводам продавца.

4. «Вы не предлагаете ничего хорошего для меня»: клиент неконструктивно критикует предложение продавца.

5. «Удачливый покупатель не выкладывает все сразу»: проверка наличия других разногласий клиента – последний рубеж перед торгом по условиям.

Модуль 2. «Последний рубеж прибыльности»

Торга избежать не удалось, и изменять условия придется. Даже при таком развитии событий у продавца есть еще две техники, которые позволят и клиента не потерять, и прибыль удержать.

1. «2 «секретных агента». Не каждый продавец знает их в лицо. Прибыльные альтернативы – это дополнительное предложение и обмен.

2. «Прибыльное слово». Даже в процессе поиска компромисса есть способы минимизировать свои потери и заполучить клиента. Это достигается с помощью специального алгоритма обсуждения альтернатив.

Тренинг “Переговоры в условиях кризиса” в системе программ по продажам и переговорам

Продажа товара, услуги или решений на высоком уровне требует системного подхода и целого комплекса прогрессивных навыков и техник. Мы называем этот подход – интегрированным, где каждое звено цепочки продаж подчиняется потребностям покупателя.

От диагностики до внедрения в практику

Развитие навыков управления продажами

От поиска клиентов до эффективных переговоров

г. Москва, Научный проезд, 14А, стр.1.
+7 (495) 698-60-90
advance@advance.ag

Остались вопросы?
Напишите нам – и мы с удовольствием ответим!

Заполните поле
Заполните поле
Заполните поле
Меню