Тренинг дает дополнительные инструменты опытным сотрудникам в работе с клиентами за счет технологий, которые позволяют сотруднику более тонко чувствовать степень готовности клиента к разговору, более тонко подводить его к осознаниям, глубоко понимать его потребности и психоэмоциональное состояние. И самое главное – управлять этим состоянием, готовностью, для того, чтобы вести клиента в нужную сторону. Возможно, не за один раз или одну встречу, а за несколько контактов. Правильно обрабатывая каждую встречу, от начала и до конца, у продавца есть шанс получить больше успешных сделок.
Тренинг межличностного взаимодействия -
Предназначен для опытных продавцов и КАМов, которые имеют высокий уровень базовых навыков продажи. Основная идея данной программы заключается в том, что это «тюнинг» навыков.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА СТРАТЕГИИ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ПРОДАЖ:
СПЕЦИФИКАЦИЯ ТРЕНИНГА
Аудитория: опытные продавцы и КАМы.
Продолжительность: 2 дня.
Размер группы: 6-12 человек.
Формат: чтение, видео модели, видео упражнения, об-
суждения в группе, упражнения на взаимосвязь, игра по
собственному сценарию.
Проведение: сертифицированный тренер Advance AG.
В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ
Основной акцент в программе делается именно на межличностных взаимоотношениях, будь то с клиентом, или с внутренним клиентом (в случае, когда, скажем, необходимо продвигать идеи внутри компании). Неважно с кем и по какому поводу, но изучаемые навыки позволяют сделать коммуникацию более управляемой, прозрачной, понятной и удобной.
Михаил Рязанцев, ведущий тренер Advance AG
Содержание тренинга
• Рациональные и иррациональные причины совершения покупок.
• Технологии продажи и личность продавца.
Модуль 1. Принятие решения
• Определение готовности клиента к покупке в процессе
встречи.
• Покупательские установки и лестница принятия решения.
Модуль 2. Установление раппорта
• Продуктивное начало встречи: значение раппорта.
• Правила раппорта и разрушители раппорта.
• Демонстрация эмпатии и расположения к клиенту.
• Гибкость в общении с людьми.
• Понимание личных потребностей клиента.
• Моделирование. Нарушение раппорта.
• Правила раппорта.
Модуль 3. Анализ потенциала
• Анализ и оценка ситуации.
• Определение возможностей и потенциала продаж.
Модуль 4. Углубленное пробирование
• Углубленное пробирование для преодоления безразличия и повышения заинтересованности клиента.
• Детальное изучение проблем и возможностей.
• Совершенствование техники пробирования.
Модуль 5. Взаимосвязь
• Проведение взаимосвязи с потребностями и установками клиента
• Развитие навыков поддержки: яркое, точное представление свойств и выгод вашего продукта/услуги.
Модуль 6. Повышение интереса клиента
• Управление взаимодействием с клиентом.
• Повышение интереса и лояльности клиента.
Модуль 7. Преодоление возражений
• Возражения как обязательная и ценная часть процесса принятия решения.
• Работа с сопротивлением.
• Преодоление сложностей и барьеров в процессе общения.
Модуль 8. Завершение
• Эффективное завершение встречи (в ситуации завершения сделки и в ситуации отсутствия запланированного результата).
• Развитие и управление взаимоотношениями (управление в периоды спада интереса).
Тренинг “Стратегии межличностной продажи” в системе программ по продажам и переговорам
Остались вопросы?
Напишите нам – и мы с удовольствием ответим!