Как продавать свои товары и услуги? Этот вопрос не перестаёт быть актуальным для всех компаний в новом году. Появляется все больше аналогичных товаров и услуг, в процессе их продвижения и продажи активно применяются цифровые технологии, а сайт и почта занимают большую часть всей коммуникации с клиентом. Мы не раз говорили о различных подходах, тенденциях и особенностях современного процесса продаж.
На самом деле, основа продаж не менялась веками, а вопрос: «Как успешно продавать?», — существовал всегда. Все изменения, происходящие вокруг нас в процессе развития технологий, приводят лишь к появлению новых возможностей в направлении продаж. Или создают определенные трудности и ограничения на этом пути. Если раньше торговый представитель ходил от дома к дому, предлагая свой товар, то теперь мы можем выбрать формат общения: телефонный звонок, письмо на электронную почту, социальные сети и т.д. Но в итоге продавец все так же должен завладеть вниманием потенциального клиента, правильно его услышать и предложить именно то решение, которое максимально полно удовлетворит его потребность.
Нам очень часто поступают запросы от клиентов, которые хотят чего-то «новенького». Большинство тренингов по навыкам продаж давно были пройдены и даже не раз. Всем хочется чего-то свежего, необычного и интересного. Практика показывает, что компании готовы переплачивать значительные суммы за «те же самые пельмени, но под новым соусом». Но есть ли в этом смысл?
В нашем портфеле существует ряд углубленных программ для опытных продавцов, но за годы работы мы заметили, что большинство продавцов к ним просто не готово. Лишь немногие компании могут похвастаться эффективностью своих продавцов. Для правильного формирования навыков необходимы твердая база и системность в процессе его освоения и закрепления. Одно лишь обучение не может дать нужного эффекта. Помимо подбора правильной программы, необходимо проработать систему посттренинговой поддержки. Будет ли контролироваться и поддерживаться применение изученных навыков сотрудниками? Или каждый из них будет предоставлен сам себе, бессистемно выбирая только понравившиеся инструменты и адаптируя изученные алгоритмы по собственному усмотрению?
«Количество никогда не компенсирует таланта, а два человека, которые чего-то не знают, ничуть не лучше такого же одного.»
Для того, чтобы ваши сотрудники всегда показывали отличные результаты работы, мы собрали все ключевые навыки продаж и переговоров в единую систему, которая позволяет как комплексно, так и точечно решить все задачи, которые стоят перед развитием сотрудников отдела продаж.
Насколько подготовлены ваши сотрудники?
Мы сделали подборку всех статей, посвященных вопросам продаж, где вы сможете получить практические советы, ознакомиться с исследованиями в данном вопросе и рекомендациями экспертов в продажах, немножко расслабиться, изучая наглядную инфографику, и ответить себе на вопрос о готовности вашего отдела продаж к покорению новых высот.
Простой алгоритм для работы с клиентом с первой минуты общения и до заключения сделки.
Новая должность на руководящем посту кажется испытанием. Вы неизбежно совершаете ошибки, которые на первых порах огорчают. Как справиться с этим вызовом под названием управление продажами?
Краткая и наглядная инфографика о том, чем отличается хороший продавец от плохого.
Каждому из нас приходится часто разговаривать по телефону, обсуждая рабочие процессы, и испытывая неимоверный стресс и усталость от работы со сложными клиентами. Можно ли все поменять и получать истинное удовольствие от таких звонков? Конечно да!
Продажи — не самая простая задача. Не усложняйте этот процесс дополнительно, совершая ошибки. Самые большие ошибки продавцов в одной инфографике.
Советы начинающему руководителю, которые помогут сделать первые шаги в первые 30 – 60 дней работы на новой должности.
Представляем вам 13 пунктов, которые используют в своих командах лучшие Sales лидеры: все от организации процесса до технологий и данных. Да-да, именно “Sales лидеры”, потому что мы уверены, что быть лидером – это гораздо круче, чем быть просто руководителем. Особенно, в отделе продаж.
-
Продажи как выстрел, часть 1: тенденции года
-
Продажи как выстрел, часть 2: менеджмент возможностей
-
Продажи как выстрел, часть 3: менеджмент отношений
-
Продажи как выстрел, часть 4: инструменты и метрики
Цикл обзоров «Продажи как выстрел». Чему современный продавец должен учиться у лучника? В чем схожи обучение команды продаж и тренировка сборной по стрельбе из лука? В чем заключаются секреты успешной продажи?
Кейс по проекту развития полевых сил и технологий market access крупной фармацевтической компании.
Теперь, когда портрет сотрудника отдела продаж наполнился новыми красками, и мы ещё раз вспомнили основные аспекты процесса продаж, давайте вернемся к сегодняшнему дню, и узнаем, какие тенденции выходят вперед в этом году.
Что играет ключевую роль в 2018 году?
-
Глобализация торговли и максимальная автоматизация всех продаж
Новые СRM-системы и интернет-магазины позволяют сократить затраты на отдел продаж. Требуется меньше сотрудников, поскольку система сама считает многие показатели и подсказывает, что и когда необходимо сделать, а также позволяет взаимодействовать с клиентами на значительных расстояниях. Возможности телефонии позволяют сэкономить время телемаркетологов за счет автоматического набора номеров. Остается открытым вопрос качества телефонных разговоров. С учетом тенденции максимального сокращения издержек, компании зачастую не готовы привлекать в свой штат «звезд», которые обойдутся им дороже остальных сотрудников. Меж тем, именно эти «звезды» способны принести наибольшую прибыль компании. Подобные сотрудники прекрасно налаживают контакт с потенциальным клиентом, закрывают его потребность и прекрасно умеют работать с возражениями.
Но где найти таких сотрудников? Существует два способа получить «звезду» в свою команду: перекупить у конкурентов или «вырастить» самим. Если вы планируете искать подобного сотрудника за пределами компании, готовьтесь к долгим поискам, полным разочарования и заплатить соответствующую цену за труды профессионала.
2. Естественность во всем
Сейчас ценится естественность и отсутствие обмана. Реклама, телефонный разговор или письмо не должны восприниматься как нечто искусственное и обезличенное. Если с вами разговаривает продавец, вы не хотите слышать шаблонные фразы, разученные сотрудником на все случаи жизни. Куда приятнее участвовать в «живом» диалоге с человеком, который отвечает именно на ваши вопросы и готов помочь в решении вашей задачи. Куда сложнее с созданием естественной рекламы: быть уникальной и яркой, содержать в себе фирменный стиль и при этом гармонично вписываться в окружающую действительность.
Шаблонные письма, разговор по «скрипту» и продающие тексты не помогут вам совершить продажу. В общении с клиентом необходимо действительно его слушать и слышать, выстраивать весь процесс взаимодействия не с потенциальным «открытым кошельком», а с человеком, у которого есть свои интересы и особенности. Каждый подобный контакт похож на знакомство с новым другом, которому вы всегда будете рады помочь в меру своих возможностей.
3. Постоянный контроль, планирование и управление всей деятельностью
Это далеко не новая и не совсем тенденция, но именно этому направлению уделяется особое внимание в последнее время. О вопросах управления продажами задумывается каждый лидер отдела продаж. Как справиться с этим вызовом? Что действительно дает эффект и как добиться успеха? Примерно те же вопросы терзают и территориальных менеджеров, когда, казалось бы, были составлены все территориальные планы, но желаемый эффект не был достигнут. Современные технологии позволяют подходить к вопросам постоянного контроля оцифрованных данных с наименьшими затратами ресурсов и наибольшей эффективностью. Ни для кого не секрет, что успешные продажи – это не только талант и навыки, но и четкое следование за цифрами по воронке продаж. Сколько должно быть потенциальных клиентов, чтобы выполнить план продаж? Каков их средний чек? Сколько звонков и встреч вы должны совершить в течении месяца? Подобные расчеты должны быть включены в ваше планирование индивидуальной деятельности, что позволит достичь максимальных результатов.
Но планирование важно не только в продажах. Например, сейчас мы активно готовимся к нашей традиционной фотовыставке в марте и уже готовы рассказать вам о нашем новом проекте — бесплатные онлайн вебинары и мини-тренинги с тренерами Advance Group.
4. Телефонные продажи
Исследования Huthwaite International показывают, что данное направление не только не стало менее эффективным, но и переживает новую волну развития. Телефонный звонок остаётся одним из самых быстрых и эффективных способов для связи как с существующими, так и с потенциальными клиентами. Невзирая на первичную простоту данного процесса, продажа по телефону является достаточно сложным процессом, поскольку у вас есть примерно 45 секунд, чтобы завладеть вниманием клиента. Именно в это время принимается решение, продолжать ли с вами общение. Более того, телефонные продажи остаются одним из самых эффективных способов продаж, являясь при этом и одним из самых дорогих. Для оптимизации данного процесса компании не только разрабатывают сложные системы видения клиента по воронке продаж с сотрудниками разных уровней, но и тратят значительные суммы на постоянное развитие навыков «телемаркетологов». Для тех же компаний, которые стараются экономить на данном процессе, беря количеством, хочется процитировать Илона Маска: «Количество никогда не компенсирует таланта, а два человека, которые чего-то не знают, ничуть не лучше такого же одного.»
5. Взаимодействие отделов продаж и маркетинга
Еще одна тенденция, о которой говорят далеко не первый год. Однако именно сейчас мы приблизились к той критической отметке, когда игнорирование данного вопроса может привести к значительным для любой компании убыткам.
Для того, чтобы закрепиться в умах потребителей, необходимо использовать все каналы взаимодействия с ними. Одних сил маркетинга или, наоборот, отдела продаж в данном случае не хватит. Необходимо объединять усилия и совершать согласованные действия, направленные на общую цель. Делитесь информацией между подразделениями, привлекайте друг друга к совместным проектам. Подобное кроссфункциональное взаимодействие позволит не только охватить максимальную аудиторию, но и повысить лояльность существующих клиентов.
Высоких вам продаж и покорения новых вершин!
