ПРОВЕДЕНИЕ ОБУЧЕНИЯ НА ЦИКЛОВОЙ КОНФЕРЕНЦИИ

Форматы. Инструменты. Результаты.

ПОЧЕМУ ОБУЧЕНИЕ НА ЦИКЛОВЫХ НЕЭФФЕКТИВНО?

Затянутый формат из-за бесконечной череды выступлений

Разрыв между задачами Field Force в полях и новой маркетинговой информацией

Вынужденный выбор в пользу решения в рамках тайминга, жертвуя результатом

Сложности в скорости передачи и запоминания маркетинговой информации, необходимой Field Force для работы в полях

Сложности в выборе программы для многократно обученных сотрудников

Недостаточная практичность инструментов на обучении, что осложняет их применение в полях

ТРЕНДЫ РАЗВИТИЯ СОТРУДНИКОВ В ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ ИНДУСТРИИ

Елена Павличенко

Основатель Advance Group, автор концепций и сложных комплексных решений в области развития персонала.

"Последние полгода я замечаю характерные тенденции в развитии персонала на фарм рынке. Происходят стремительные изменения, и уже сейчас можно выделить несколько уверенных трендов. Если брать во внимание только аспект развития персонала, то я отмечаю 4 значимых сдвига парадигмы:

1. От навыков и «шагов визита» к изменению mindset'а. Необходима трансформация восприятия роли и личной ответственности за результат, сути своей деятельности. Необходимо мышление чемпиона и предпринимателя.

2. От кросс-функций к взаимодействию и пониманию, что все действия должны быть ориентированы на внешнего клиента. Только тогда появится столь желанная Customer Centricity.

3. От "just business" к "everything is personal". Приходит понимание, что необходимо развивать ключевые фундаментальные навыки, без которых невозможно дальнейшее развитие.

4. От повального увлечения онлайн обучением к комбинированию наиболее эффективных форматов и поиска новых."

ОБУЧЕНИЕ НА ЦИКЛОВЫХ МОЖНО И НУЖНО ДЕЛАТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНЫМ И УВЛЕКАТЕЛЬНЫМ

Как это сделать?

Учитывать уровень сотрудников и проводить обучение под их задачи и условия бизнеса

Это означает, что сотрудники уже во время конференции могут применять новые знания и их отрабатывать. Различные форматы отработки, работа в парах, работа вместе с руководителями, обратная связь от участников и тренера помогают менять поведение сразу.

Использовать решения под стратегию на следующий год

Вы можете использовать уже готовый кейс, и он не будет учитывать задачи вашей компании и подразделений. Лучший способ, на наш взгляд, использовать кейс для отработки на основе вашего продукта. Для этого мы попросим с вашей стороны подключить информационного спонсора, который будет участвовать в разработке кейса. Это позволит провести обучение с ориентацией на ваши показатели и цели. Мы также сможем подстроить формат обучающей сессии так, чтобы вовлечь сотрудников разных функций.

Использовать особые техники для запоминания информации

Часто, при выводе нового препарата на рынок, сотрудникам field force необходимо в короткий срок усвоить внушительный объем информации о нем. Чтобы сделать этот процесс увлекательным, а главное быстро все запомнить и использовать в отработке, мы используем мнемотехники. Это научно обоснованный подход, и то, как быстро удается запомнить большое количество новых данных, удивляет и нас, и участников.

Выбираете решение для вашей цикловой конференции?

Расскажите подробнее о вашей задаче

ПОДОБРАТЬ РЕШЕНИЕ

Решения для цикловых конференций Advance Group - это:

ОБУЧАЮЩИЕ ПРОГРАММЫ И РЕШЕНИЯ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ ВСЕХ ФУНКЦИЙ

Field Force Госпитальные/retail продажи

Market Access

Коммерческие КАМы

Маркетинг и медицинские советники

Менеджеры Field Force & Office

160 цикловых совещаний за 20 лет

Привлекаем действующих специалистов из фармацевтических компаний для разработки решений

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ ПОД ЛЮБУЮ СИТУАЦИЮ И УРОВЕНЬ СОТРУДНИКОВ

LAUNCH ПРЕПАРАТА ИЛИ НАПРАВЛЕНИЯ

Фасилитация с использованием мнемотехник для отработки знаний о препарате и формировании определенного образа бренда в глаза клиента.

НОВЫЕ ЦЕЛИ И АМБИЦИОЗНЫЕ ЗАДАЧИ

Работа с установками участников, что лучше всего решается в рамках моделирующих игр и бизнес-симуляций. Например, игры «SellPharm», «Затерянный город», «7 вершин».

УСИЛЕНИЕ КОМАНДЫ, РАБОТА КАК «ЕДИНЫЙ КУЛАК»

Для решения подобной задачи лучше всего подходит вариант моделирующих игр. Например, бизнес-игра «7 вершин» или «Затерянный город».

ИНТЕНСИФИКАЦИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ

Ориентация на максимальный результат и практическая отработка на ситуациях клиента. В зависимости от уровня сотрудников — практические сессии или моделирование (бизнес-игры). При работе с установками используется моделирование, а с навыками — тренировка.

РАЗВИТИЕ СОТРУДНИКОВ ИСХОДЯ ИЗ ЗАДАЧ БИЗНЕСА

В зависимости от уровня сотрудников, предыдущего опыта обучения, вы сможете подобрать обучающий формат, подходящий под вашу задачу.

Инструменты развития FIELD FORCE

Для развития FIELD FORCE мы используем практические инструменты, которые учитывают опыт сотрудников.

для новичков лучше всего сделать акцент на фундаментальных навыках — они станут основой для дальнейшей работы с клиентами.
для сотрудников с разным уровнем навыков и компетенций — акцент на углублении навыков. Самым верным решением будет отработка умений и навыков в области работы с вовлеченностью клиентов.
для опытных сотрудников — улучшение навыков коммуникации с клиентом за счет использования разнообразных техник продажи. Например, тренинги «Инсайт продажи», а также «Системный подход в управлении территорией».

Для закрепления новых знаний и выявления уровня навыков мы предлагаем сессии поддержки навыков и глубокую проработку через большое количество практики. Они легко вписываются в формат цикловых и позволяют использовать время цикловой эффективно.

Задачи и решения для MARKET ACCESS

Среди целого ряда задач, которые стоят перед сотрудниками, особое внимание мы уделяем их работе с территорией и навыки, используемые в коммерческом визите.

для улучшения работы с территорией следует развивать системный подход к управлению территорией и КАМ менеджмент, а также использовать инструменты системного анализа и подхода.
для улучшения навыков коммерческого визита — проведение тренинга «Коммерческий визит».

Развитие КОММЕРЧЕСКИХ КАМов

Для интенсификации работы коммерческих КАМов и, в частности, развитие навыков переговоров.

если новая команда — выстраивать фундаментальный подход к переговорам, особое внимания уделяя подготовке и ведению переговоров. Здесь могут подходить фундаментальные тренинги и решения «Профессиональное ведение переговоров».
для опытных сотрудников и тех, кто уже проходил большое количество обучающих программ — лучшим решением в теме будет уделить внимание навыкам ведения сложных переговоров.
если необходимо актуализировать текущий уровень владения фундаментальными навыками переговоров, то лучшим способом будет привести участников к осознанию текущего уровня владения навыками и выявлению зон для проработки. Для этого мы рекомендуем проводить игру «Market Battle».

Также следует использовать сессии поддержки навыков и глубокую проработку через большое количество практики, которые легко вписываются в формат цикловых.

40000

сотрудников обучили

фармкомпаний-клиентов

160

цикловых провели

лет на рынке бизнес-обучения

Список программ и игр для цикловой конференции

Форматы обучения на цикловой:

Бизнес-игра
Фасилитация (от 10 параллельных групп)
Тренинги
Воркшопы

Специальные программы:

«7 вершин» — бизнес-игра
«Инсайт продажи» — тренинг
«Вовлечение клиента» — тренинг
«Затерянный город» — игра-бестселлер
Кросс-функциональные команды — тренинг
Сторителлинг в фарме — тренинг
Мастер-класс — тренинг
Системное мышление — тренинг

Классические программы:

Навыки продажи на фармацевтическом рынке
Навыки ведения переговоров
Управление территорией
Стратегии работы с ключевыми клиентами
Стратегии межличностной продажи
Эмоциональный интеллект
Бизнес симуляция «SalesPro», «Market Battle», «Минное поле»
Развитие навыков продажи в фармацевтической индустрии. Коучинг
Динамический тренинг: Лидерство

Хотите узнать, какое решение лучше для ваших сотрудников?

Нажмите на кнопку справа, и наш консультант предоставит вам решение

ПОЛУЧИТЬ РЕШЕНИЕ

КЕЙСЫ. КАК МЫ ЭТО ДЕЛАЕМ

ПОЧЕМУ ЦИКЛОВЫЕ ПРОВОДЯТ С НАМИ

Мы считаем себя экспертом в сотрудничестве с фармацевтическими компаниями, потому что:

В России за 20 лет мы провели обучение в 55 фармацевтических компаниях и обучили 4000 сотрудников. Поэтому хорошо представляем специфику индустрии и ваши задачи. За это время мы приняли участие в 160 цикловых совещаниях и готовы провести еще одно с вами.

Мы уже 20 лет работаем с фармацевтическими компаниями и можем предложить тренинги, бизнес-игры и специализированные решения под вашу задачу. Мы обещаем, что участники и ваши заказчики останутся довольны.
Мы привлекаем действующих профессионалов из различных фармацевтических компаний для исследования наиболее актуальных потребностей и поиска наиболее эффективного решения бизнес-задач.
Институт внутреннего развития Advance Group – наша гордость! Наши тренеры – «играющие» тренеры – могут разговаривать с участниками на одном языке, а также делиться с ними своим личным опытом. Тренеры постоянно совершенствуют свое профессиональное мастерство. Также мы инвестируем много времени и средств в развитие личности каждого тренера. Это дает уверенность не только в высоком уровне тренеров, но и в том, что мы даем инструменты, проверенные на собственной практике.
Наши программы – это эффективные инструменты для специалистов Field Force, сотрудников и руководителей административных подразделений – для всех уровней организации там, где необходимо улучшить эффективность работы и управления.

ПОЗВОНИТЕ
8 495 698-60-90

НАПИШИТЕ
advance@advance.ag

ОПИШИТЕ СВОИ ЗАДАЧИ И МЫ ПРЕДЛОЖИМ РЕШЕНИЕ