Опыт 20летней работы в одной из лучших в мире тренинговых компаний приучил уважать методологию. Есть принципиальная разница между тем, как насобирать полезных советов и действий, сделать презентацию и преподнести это как тренинг и тем, что реально является тренингом. В свое время я училась в Leicester University и делала проект по лидерству. И в процессе натолкнулась на любопытное исследование, в котором автор проанализировал тонну литературы по лидерству и составил список личностных качеств, которые по мнению этих работ, обязательно должны быть присущи лидеру. Так вот, согласно всем научным работам и мнениям в совокупности у лидера должно быть проявлено 700 характеристик. Понятно, что лишним ничего не будет и из каждой характеристики можно извлечь пользу. Но, Карлуша, не 700 же характеристик! Должен быть не список, а концепт, модель, которая позволяет понять суть явления. Такая же ситуация и с технологиями продаж. Можно бесконечно перечислять шаги по спискам, полезные действия и, однозначно, в этом будет польза. Но должна быть системная, обоснованная конструкция, которая держит «свод неба продаж». А то иначе можно докатиться до «славянского атакующего маркетинга» (есть и такое чудо на рынке).

Итак, 17 технологий / методологий продажи
1. ПРОДАЖА СОГЛАСНО ПОТРЕБНОСТЯМ (Needs Satisfaction Selling)
2. BIS: ISSUE SELLING
3. КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ (Conceptual Selling)
4. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ (Strategic Selling)
5. СПИН-продажи (SPIN Selling)
6. SNAP-продажи (SNAP Selling)
7. ПРОДАЖИ БОЙЦА (Challenger Sale)
8. СИСТЕМА СЭНДЛЕРА (Sandler Selling System)
9. ПРОДАЖА РЕШЕНИЯ (Solution Selling)
10. КЛИЕНТ-ОРИНТИРОВАННЫЕ ПРОДАЖИ (Customer-Centric Selling)
11. ПРОДАЖА ЦЕННОСТИ (ValueSelling Framework)
12. RAIN продажи (RAIN Selling)
13. БЕЙСБОЛ ПРОДАЖИ (Baseline Selling)
14. СИСТЕМА HOFFELD (Hoffeld Selling)
15. NEAT-продажи
16. MEDDIC
17. ПРОВОКАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ (Provocative selling)
Некоторые фокусируются только на одном этапе продажи, другие охватывают весь цикл. Многие методики очень сходны и даже сложно понять, в чем особенность или уникальность. Но знание всех опций расширяет возможности продавцов.

Краткое описание технологий

ПРОДАЖА СОГЛАСНО ПОТРЕБНОСТЯМ (Needs Satisfaction Selling)
Выявление потребностей и возможностей клиента и поддержка этих потребностей выгодами и преимуществами нашего продукта/услуги.
BUSINESS ISSUE SELLING – понимание бизнеса клиента и демонстрация того, как продукт продавца принесет ценность конечному потребителю (клиенту клиента)
КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ (Conceptual Selling)
Основывается на убеждении, что клиент не приобретает продукт или услугу, они покупают концепт решения, который предлагает продавец.
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ (Strategic Selling)
Эта технология предназначена для разработки сценариев в сложных ситуациях B2B.
SPIN (СПИН)
Это акроним 4х типов вопросов, которые продавец должен задать своему клиенту: Ситуация. Проблема. Последствия. Потребность. Вопросы: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие. Слушать и задавать вопросы вот главное кредо SPIN технологии.
SNAP Selling
Это метод продаж, который стремится поставить продавца на один уровень с потенциальным клиентом. Это тоже акроним, который определяет 4 основные направления действий продавца: быть простым, быть неоценимым, всегда согласовывать и расставлять приоритеты. (англ.: keep it Simple, be Invaluable, always Align, and raise Priorities.)
ПРОДАЖИ БОЙЦА (Challenger Sale)
Основано на утверждении, что практически каждый продавец B2B может быть определен как типаж: «Строитель отношений», «Трудоголик», «Одинокий волк», «Пожарник», «Челленджер (боец, соперник, бросающий вызов»). В большинстве случаев, победа достается бойцам.
СИСТЕМА СЭНДЛЕРА (Sandler Selling System)
Данная технология утверждает, что обе стороны должны быть одинаково заинтересованы в продаже. Формирование заинтересованности самого клиента
ПРОДАЖА РЕШЕНИЯ (Solution Selling)
Основывается на «болевых точках» клиента и предлагает решение, вместо продажи просто продукта или услуги.
КЛИЕНТ-ОРИНТИРОВАННЫЕ ПРОДАЖИ (Customer-Centric Selling)
Данная технология побуждает продавцов переходить от позиции «толкач продукта» к экспертному консультанту.
ПРОДАЖА ЦЕННОСТИ (Value-Selling Framework)
Предназначена для компаний B2B со сложным циклом продаж и фокусируется на дифференциации и ценностном предложении для клиента.
RAIN Selling
Разработано для совершенствования консультативного диалога от квалификации Лида до успешного завершения сделки.
БЕЙСБОЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ (Baseline Selling)
Эта технология построена на необычной ассоциации с бейсболом и помогает продавцам (в основном, американским) адаптироваться к сложным процессам продажи.
СИСТЕМА HOFFELD (Hoffeld Selling)
Эта система стремится научно обосновать те ситуации, с которыми сталкивается продавец в своей ежедневной практике.
NEAT-продажи
Техника, которая выделяет в продаже элементы экономики, власти, срочности. Это акроним, который определяет элементы продажи: Основные потребности. Экономический эффект. Доступ к полномочиям. Время. (англ.: Core Needs. Economic impact. Access to authority. Timeline)
MEDDIC
Метод продаж MEDDIC — процесс квалификации для сложных и корпоративных продаж
ПРОВОКАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ (Provocative Selling)
Провокационные продажи построены на открытом выражении позиций, сознательном управлении поведением клиента, доминировании в разговоре и использовании речевых приемов, воздействующих на подсознание

Технологии можно условно разделить на различные категории. В зависимости от того, какие аспекты продажи они захватывают. Единственно, что я пока за рамки системы вынесла Провокационные продажи, в силу того, что эта технология стоит особняком и резко выделяется по ценностям.