Пьеса «Строгая кадровичка»
Действующие лица:
- Я — генеральный менеджер тренинговой компании Advance Group, входит в 15 ведущих компаний. На рынке больше 25 лет, из них 17 лет представительство международной компании (топ 5 мировых компаний). Свои регалии перечислять не буду, их много разных. Это просто для представления того, что я не чебурашка в этой индустрии.
- Она — юная дева лет 23-25, с некой томностью величающая себя на модный манер HR business partner, манерами Волочковой в промежутке между сотворением шпагатов. Впрочем, выдавая пропуск, ее назвали скромно «кадровичкой».
Пролог: Компании нужен базовый тренинг для менеджеров. На встречу могла пойти только я.
Акт первый и он же последний.
Как положено сначала вежливости, церемонии, представления, знакомство.
Я: Скажите, пожалуйста, каковы бизнес цели, которые это обучение должно поддержать?
Она (строго): Бизнес цели Вас не касаются. Вы здесь для того, чтобы я убедилась, что Вы хорошо знаете тренинг и способны его вести так, как мне надо. У нас тендер и я выбираю тренеров.
Я (слегка очумело): Простите, что Вы имеете ввиду?
Она: Вот Вы мне сейчас будете рассказывать, как вы будете вести тренинг. Вот прямо конкретно шаг за шагом, прямо так и говорите — что скажете, что будете делать. Начинайте!
Я (ласково): Можно я пойду? Мне ещё колбасы купить надо.
Она (обиженно): А тренинг? Вы обязаны мне тренинг рассказать, я без этого вас не пропущу.
Я (нежно): И не надо, детка, не пускайте меня, держите крепко оборону. А я за колбасой, уж извините.
Занавес
Эпилог: Должность HR business partner сократили через месяц ликвидировали, директор компании сказал, что все эти новомодные сотрудники бездельники и толку от них нет.
Драма «Тренинг навыков продажи».
Сотрудники компании неэффективно проводят встречи с клиентами — результаты ползут невысоко над ватерлинией. Продукт не блестящий и восторгов не вызывает. Нас выбрали, потому что мы долгие годы тренируем успешных конкурентов. Концепция на три полных дня сверстана, представлена, одобрена.
А дальше начинается поток сознания, и Улисс нервно курит в темном уголке.
Через неделю:
- Клиентов в материалах и речи тренера «клиентами» не называть. А как называть? Как хотите, но не клиентами
- Потребности не выяснять. Лишнее это. Сразу переходим к рассказу про наш славный продукт.
- Возражение «возражением» не называть. Называть «реакция клиента». Но так клиентов у вас нет. Ну, так и скажите «реакция того, что вы придумаете вместо клиента».,
- Темплейт презентации будет только наш (от предложенного визуала глаз начинает дергаться очень быстро).
Через две недели:
- Полных три дня не будет, мы поменяли формат и вам выделяем только по 3 часа в день. Но качество навыков участников не должно пострадать. (Все предыдущие разработки и логику в мусорное ведро, ибо по времени не влазит).
- Мы лучше знаем, как нужно вести встречу. На робкое возражение «Ну так вас же ваши результаты не радуют, когда вы работаете по вашим стандартам», получаем решительный ответ: «Ну так вас и наняли для того, чтобы вы сделали нас успешными». «А как же мы сделаем, если вы отвергаете все наши алгоритмы и технологии», получаем еще более решительный ответ: «Так это ваши проблемы»
- Ролевые игры не проводим — наши сотрудники не любят в них играть
- Обратную связь не предоставляем — люди очень нервно на нее реагируют
- Этот тренер нам не нравится — не хватает харизмы. Нам нужно, чтобы харизма била через край.
За три дня до тренинга:
- «Перепишите все игры, нам ничего не нравится». «Что именно не нравится?» получаем лаконичный ответ: «Да все». «Но вы же уже получали все тексты и утвердили их!», «Да, но теперь не нравится».
- Переделайте логику тренинга
- Вставьте вот эти слайды
- Уберите те слайды, что мы прислали
Занавес