Программа построена, исходя из идеи о том, что общение и работа с клиентом на каждом из этапов CRP происходит как на деловом, так и на личностном уровне. Успешный результат достигается теми специалистами по продажам, которые учитывают влияние двух уровней на принятие решения клиентом, видят весь комплекс деловых и личностных потребностей клиента и эффективно используют эту информацию для позитивного влияния на клиента.
Тренинг Эффективная коммуникация -
Основан на модели CRP, которая описывает основные этапы взаимодействия с клиентом в формате “business-to-business”.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА ЭФФЕКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ:
СПЕЦИФИКАЦИЯ ТРЕНИНГА
Аудитория: новые и опытные продавцы.
Продолжительность: 2-3 дня.
Размер группы: 6-12 человек.
Формат: чтение, видео модели, видео упражнения, обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь, игра по собственному сценарию.
Проведение: сертифицированный тренер Advance AG.
В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ
Мы изучаем иностранные языки со школы, чтобы быть понятыми. Ни у кого из нас не вызывает сомнения тот факт, что знание иностранного языка как инструмента, позволяет нам эффективно общаться с представителями других стран и национальностей. Но как часто мы задумываемся о том, как мы говорим, что мы говорим и что мы слышим, находясь в привычной рабочей или личной обстановке? Почему наши коммуникативные навыки мы воспринимаем как нечто само собой разумеющееся?
Анастасия Чучалина, ведущий тренер Advance AG
Содержание тренинга
• Понимание процесса взаимодействия с клиентом, содержания каждого этапа.
• Факторы, влияющие на продажу и процесс взаимодействия с клиентом.
• Понятия “потребность” и “возможность”.
• Явные и скрытые потребности клиента.
• Основные “личные” и организационные потребности клиента.
• Понятия “характеристика”, “выгода” продукта/услуги.
• Навык “поддержки” потребностей клиента.
• Алгоритм поддержки.
• Презентация решения (комплексного решения, удовлетворяющего все потребности клиента).
• Структурирование информации согласно цели презентации (”золотое правило презентации”);
• Определение общих и специфических выгод для данной аудитории;
• Ведение презентации.
• Получение конкретного обязательства от клиента.
• Суммирование выгод и договоренностей.
• План дальнейших действий.
• Типы реакций: скептицизм, возражения.
• Причины возникновения на разных этапах взаимодействия с клиентом.
• Суть и причины скептицизма клиентов.
• Инструменты, которые можно использовать в качестве доказательств слов продавца.
• Возражение из-за непонимания и возражение по недостатку.
• Использование пробирования и поддержки для преодоления возражений из-за непонимания.
• Техника “перевешивания выгодами”
Тренинг «Эффективные коммуникации» в системе программ по менеджменту
Advance AG предлагает структурированную систему программ в области менеджмента, которая обеспечивает получение фундаментальных знаний, а также позволяет формировать индивидуальные практические навыки для достижение исключительных результатов компании.
Остались вопросы?
Напишите нам – и мы с удовольствием ответим!