+7 (495) 698-60-90

Вовлечение клиентов

Тюнинг навыков
для опытных продавцов и КАМов

Тренинг: "Стратегии межличностной продажи"

О программе Вам расскажет тренер Advance AG.

Тренинг “Стратегии межличностной продажи” предназначен для опытных продавцов и КАМов, которые имеют высокий уровень базовых навыков продажи. Только в случае, когда они успешно применяют базовые навыки продажи, можно говорить про переход на следующий этап – стратегии межличностной продажи.

Цель программы: развитие у продавцов и КАМов навыков работы с установками и убеждениями клиента для того, чтобы повышать его по “лестнице принятия решения”, усиливать его приверженность.

Для того, чтобы успешно работать в реалиях современного рынка, продавец должен уметь

  • Формировать у клиента потребность за счет профессионального и эффективного общения на каждом этапе взаимодействия
  • Определять потенциал клиента для того, чтобы оптимально распределять ресурсы.

Основная идея данной программы заключается в том, что это «тюнинг» навыков. Она дает дополнительные инструменты опытным сотрудникам в работе с клиентами за счет технологий, которые позволяют сотруднику более тонко чувствовать степень готовности клиента к разговору, более тонко подводить его к осознаниям, глубоко понимать его потребности и психоэмоциональное состояние. И самое главное – управлять этим состоянием, готовностью, для того, чтобы вести клиента в нужную сторону. Возможно, не за один раз или одну встречу, а за несколько контактов. Правильно обрабатывая каждую встречу, от начала и до конца, у продавца есть шанс получить больше успешных сделок.

Модули (ключевые навыки) тренинга

Принятие решения

Готовность к покупке и покупательские установки

Установление раппорта

Продуктивное поведение и разрушители раппорта

Анализ потенциала клиента

Глубокое понимание

изучение проблем и формирование новых возможностей для сотрудничества

Поддержка

Яркая и точная демонстрация продукта

Повышение интереса

Преодоление возражений

Работа с сопротивлением

Эффективное завершение встречи

Подробнее о тренинге и наших программах для специалистов по продажам

Михаил Рязанцев

Говоря об успехе программы, вспоминается одна ситуация. Мы сертифицировали внутренних тренеров крупной компании, которые должны были проводить данную программу для своих сотрудников. Проведя тренинг, мы встретились буквально через месяц совершенно случайно. Я приехал в тот же бизнес-центр, но к другому клиенту и столкнулся с одним из тренеров, который рассказал, что программа очень хорошо работает, после того как они попробовали применять техники и навыки. Даже в случае сложной ситуации с клиентом, тренер вместе с КАМом заранее обсуждали, готовились к встрече, и, попробовав использовать инструменты на практике, пришли к осознанию, что это действительно работает. Ситуация с клиентом выравнивалась сразу же.

Более тонкая, «ювелирная» коммуникация, к которой сейчас должны быть готовы специалисты – это умение и способность распознать в этот момент по поведению человека, каково его истинное отношение, рациональное и эмоциональное отношение к этой ситуации, к КАМу, который с ним взаимодействует, вообще, к идее сотрудничества с компанией. Мы часто слышим от участников на тренингах по продажам, когда они говорят: «Почему он обещает, но не выполняет потом?». Это то же самое, корень там же – когда неверно толкуется реакция, а также эмоциональное и рациональное отношение самого клиента и его готовность покупать.

Анастасия Чучалина

Словами тренера

Чему научатся участники тренинга?

  • анализировать ситуацию общения с клиентом и определять потенциал дальнейших взаимоотношений;
  • проводить глубокое сканирование потребностей клиента и возможностей для продажи и развития взаимоотношений;
  • формировать у клиента стремление к сотрудничеству;
  • эффективно преодолевать барьеры в коммуникации с клиентами;
  • управлять взаимоотношениями в периоды спада и повышать заинтересованность клиента.

Оставьте заявку

Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных компанией Advance Group.